タオバオストアが反撃して上場、大学寮がアマゾンを離れ人気商品を販売

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2008年を振り返ると、国内の電子商取引産業が急成長を遂げ、市場規模は1000億人民元を突破し、「オンラインショッピング」と呼ばれるウイルスが注目を集めながら全国を席巻しました。この流行に後押しされ、安徽潮湖大学2年生の華秉如さんを含む数え切れないほどの起業家が集まってきた。

当時、学業に満足できなかった華秉如さんは寮内に淘宝網の店舗を開き、広東省や福建省などで作られた偽造の服や帽子を販売していた。しかし、まだ社会に出て間もないこのアマチュアのタオバオ商人は、利益を追求する新興企業群の中で思いがけず頭角を現し、わずか2年足らずで彼の店はタオバオ部門のトップ3の1つになった。

クラスメイトたちが面接や内定待ちで忙しい中、タオバオストア開設の喜びを味わった華秉如さんは、卒業後、決意を固めて電子商取引分野に飛び込んだ。こうして、2011年に、現在最大の越境婦人服店「Zi Buyu」が杭州に誕生しました。

しかし、紫布宇は急速な進歩を遂げ、翌年には売上高が1億元近くに達したものの、偽造品や模造品に頼るのは長期的な解決策ではない。さらに、衣料品業界のレッドオーシャンにおける競争はますます激しくなっています。華秉如は予想外に越境電子商取引の軌道を掴んだ。

AliExpressでの試行が成功した後、 Hua Bingruは2014年に最初のAmazonストアを登録しました。国境を越えた配当の急増に後押しされ、Zibuyuの業績は2倍になり、正式に国境を越えた電子商取引会社に生まれ変わりました。

寮の模倣オンラインストアから、淘宝網電子商取引に正式に進出し、さらに越境電子商取引企業へと変貌を遂げ、Zi Buyu は現在、海外を代表する婦人服ブランドへと変貌を遂げました。より高い目標に向かって進むために、同社は何度もIPOの扉を叩いてきました。

2021年、CalorCapitalとAloeTowerはそれぞれZibuyuに2,100万米ドルと500万米ドルを投資した。

この2回の資金調達により、Zi Buyuの純資産は急上昇し、投資後の評価額は5億1,600万米ドルにまで上昇したが、同時に賭け契約も負わなければならなかった。 1年以内に上場を完了できなかった場合、Zi Buyuは上記の株式を買い戻し、年率8%の単利で投資家に利息を支払わなければならないという契約だ。

賭け契約に署名した直後、Zi Buyu は上場への長い道のりに決意を持って乗り出した。昨年6月30日、Zi Buyuは香港証券取引所に初めて目論見書を提出した。しかし、6か月経っても進展がなかったため、目論見書は無効となりました。今年3月7日、紫布宇は香港上場目論見書を2度目に提出したが、9月時点でまだ結果は出ていない。

2度の失敗の後、Zibuyuは9月28日に新たなIPOスプリントを開始したが、今回は運命の女神が明らかにZibuyuを味方につけた。 10月26日、Zi Buyuは公聴会を無事通過し、10月31日から11月4日までIPOを開始した。株式は11月11日に香港証券取引所のメインボードに上場される予定である。

紆余曲折を経て、何度も躊躇していたZi Buyu氏はついにIPOの扉をくぐった。しかし、なぜ Zi Buyu は賭けのプレッシャーに耐えて急いで上場しようとしているのでしょうか?

目論見書によると、紫布宇の業績は年々着実に成長しており、売上高は2019年の14億2,900万元から2021年には23億4,700万米ドルに増加し、純利益はそれぞれ2021年に8,110万元、1億1,400万元、2億100万元となった。

しかし、売上高と純利益が倍増するという好調な傾向の裏には、過剰在庫とキャッシュフロー悪化という危機が潜んでいる。

2019年から2021年まで、Zibuyuの在庫総額はそれぞれ1億7,800万人民元、2億5,600万人民元、6億6,400万人民元でした。 2022年6月30日現在、紫布宇の在庫は7億6100万元に達しており、上半期の営業利益の60％に相当する。アマゾンでの販売に大きく依存しているZi Buyuにとって、大規模な在庫滞留はいつでも資本連鎖が断絶するリスクを意味する。

2020年の紫布宇の営業活動による純現金は依然として1億1,400万人民元であったが、翌年のキャッシュフロー支出は2億700万人民元にまで達したことがわかる。現在、2022年上半期時点で、Zi Buyuの営業活動による純キャッシュフローはわずか1,203.8万元です。

  ▲写真はジブユの目論見書より

資金難に陥っていた紫富裕は、早急に「現金の源」を見つける必要があったため、上場の道を歩み始めた。資金注入を利用して、資金繰りが厳しい現在の経営状況を緩和することが、ZiBuYuにとって最適な解決策となった。

今回、Zi Buyu は 3 度目の IPO の試みを経てようやく上場を果たしたが、これは資金不足と営業利益の低迷という同社の差し迫った問題の解決に役立つかもしれない。紫布宇氏はまた、株式公開による収益は同社の販売力とブランドプロモーション力の強化、サプライチェーン管理システムの改善、製品研究開発力の強化に使用されると述べた。

ファストファッション衣料品市場では、多くの競合企業がトップの座を競い合っています。 Zi Buyu はどのようにして株式公開に成功したのでしょうか?どのようにして、Taobao の模倣ストアから今日の越境巨大ストアへと変貌を遂げたのでしょうか?

2014年にタオバオ電子商取引から越境ビジネスに転換して以来、Zi Buyuは翌年、AliExpressブラジルの婦人服部門で売上チャンピオンを獲得し、この部門の市場シェアの60％を占めました。配当金に牽引され、Zi Buyuは急速に成長の軌道に乗り、 2019年～2021年の売上高はそれぞれ14億2,900万ドル、18億9,800万ドル、23億4,700万ドルとなり、20億ドルに達し、大ヒット商品となった。

販売分野に関して言えば、淘宝網で婦人服ブランドとしてスタートしたZiBuYuは、履物製品など他のニッチ分野にもその範囲を広げている。販売チャネルに関しては、ZiBuYu はマルチチャネル運営システムを採用しており、Amazon、Wish、AliExpress などのサードパーティの電子商取引プラットフォームをカバーし、米国、フランス、ドイツなどの遠方の市場にも輸出しています。主戦場である北米では、ZibuyuのGMVが婦人服部門で1位を獲得した。

マルチライン販売戦略とバイラル製品カテゴリーの拡大を通じて、Zi Buyu は巨大なブランド帝国を築くことに成功しました。

ヒット商品を生み出すのは簡単ではないが、それを長く人気にし続けるのはもっと難しいと言われている。しかし、Zi Buyu はヒット商品を生み出すマシンとなり、長年にわたりさまざまな形態のベストセラー商品を育ててきました。 Zibuyuは2011年の設立以来、年間売上高が数千万に達する人気商品87点を含む300以上のブランドを育成し、Amazonのベストセラートップ100にランクインした衣料品や靴製品計1,089点を保有しています。

2022年上半期、紫布宇の婦人用セーターブランド「Mily Bela」は21.1万枚を販売し、半期のGMVは3,610万元を超えた。 2019年にスポーツブランド「Aurgelmir」が設立されて以来、同ブランド初のスキースーツは3か月足らずでアマゾンの同種商品ベストセラーリストのトップ5にランクインした。

称賛に値するのは、Zi Buyu の人気ブランドのライフサイクルが比較的長く、発売後 3 ～ 4 年以内に安定した売上と収益の成長を維持していることです。私たちがこのような強力なブランドマトリックスを構築できる理由は、効率的な運用モデルと切り離すことはできません。

Zi Buyu はこれまでずっと「中国版 ZARA」として知られており、ZARA を自社の追い上げ目標とみなしている。しかし、新製品の発売スピードという点では、Zi Buyu はすでに ZARA を大きく上回っています。 Zibuyuは年間1万点の新製品を発売することができ、衣服のデザインにはわずか7日程度しかかからないが、ZARAではその2倍の時間がかかると言われている。

しかし、単に他社よりも早く新製品をリリースするだけでは、長期的にビジネスを維持するには不十分です。衣料品カテゴリーは季節性が高く、消費者は古いものに飽きて新しいものを好む傾向があるため、ブランドロイヤルティを形成することが困難です。したがって、Zibuyu のコアロジックは、コスト効率の高い製品 + 革新的な設計能力です。さまざまなスタイルと低価格の製品を大量に作成する限り、消費者の目を引く製品が必ず見つかります。

Zibuyu の優れたデザイン力の背後には、ファッションに対する鋭い感覚を持つ経験豊富なデザインチームがあります。 2019年から今年上半期にかけて、Zibuyuのデザイナー数は155人から344人に増加しました。Zibuyuは製品を分類し、さまざまなデザインチームを割り当てて、市場調査、ファッショントレンド分析、製品デザイン評価を効率的かつ包括的に完了します。

もちろん、大規模なカテゴリーの拡大とブランドの分裂は、強固なサプライチェーンの堀と切り離せないものです。 Zibuyuは、製品設計から倉庫保管、配送までの業界チェーン全体の効果的な管理を実現するために、ERP、SCM、倉庫管理システム、電子メール管理システムを含む独自のITシステムの開発を2017年に開始しました。

現在、Zibuyu は 200 社を超える OEM サプライヤーと協力関係を確立しており、EPR システムを両者のコミュニケーション ハブとして使用して、効率的に発注し、迅速な納品を完了しています。それだけでなく、Zibuyuは珠江デルタ地域の主要生産拠点に各種の高品質OEMサプライヤーネットワークを構築し、注文への迅速な対応を実現しています。

Zi Buyu は、自主設計 + OEM モデル、小口注文と迅速な返品、デジタル駆動のサプライ チェーン システムを通じて、 Taobao の模倣ストアから Amazon のヒット マシンへの反撃を達成しました。

ファストファッションブームが到来し、SHEINを筆頭に多くの海外ブランドが登場した。しかし、Zi Buyuは独立系ウェブサイトモデルでファストファッション市場を突破するという主なテーマの下、サードパーティのプラットフォームに深く寄生しています。

実際、アカウントブロックの波の攻撃を受けて、越境企業はアマゾンへの依存を脱却するためにルートを調整しました。しかし、Zi Buyu は逆のことをして、ビジネスのバランスを Amazon に傾けました。

2019年から2021年にかけて、Zibuyuのサードパーティプラットフォームの売上高は13億1,300万ドルから20億5,200万ドルに増加しました。そのうち、Amazonプラットフォームの収益はそれぞれ31.5%、32.4%、71.2%を占めた。今年上半期、アマゾンの販売収入は収益の約90％を占めた。

Zi Buyuは、マルチチャネル運営におけるリスク管理の必要性を考慮し、AliExpressやeBayなどのサードパーティプラットフォームを開設し、2018年に自社ウェブサイトの構築を開始したが、業績への貢献は基本的に低かった。 AmazonとWish以外の第三者プラットフォームの収益シェアは年々減少しており、上半期の自社運営サイトの収益シェアは前年同期比9.9％減少した。傾向は楽観的ではありません。

戦略の重点をアマゾンに移したことで、Zi Buyu は業績へのプレッシャーをある程度緩和し、粗利益率を改善できたが、同時に必然的に「アマゾン病」に悩まされることにもなった。

最も明らかな症状は在庫の蓄積です。 Amazon で販売される商品は出荷サイクルが長く、予測できない市場の需要に迅速に対応するために、Zibuyu は十分な在庫レベルを確保する必要があります。しかし、衣料品カテゴリーの在庫は季節性やファッショントレンドなどの要因に大きく影響されるため、在庫が売れ残りやすくなるのです。

前述のように、紫布宇の在庫総額は2019年の1億7800万元から2022年上半期には7億6100万元に増加し、売上高の約60％を占め、在庫回転日数は175日から現在は442日に増加しました。

十分な在庫を確保するために、Zi Buyu は製品の購入に多額の現金を費やす必要があり、これにより代金回収の問題という別の欠点が生じます。

Amazonの支払いサイクルは比較的長いです。製品の出荷が間に合わず購入コストを回収できない場合、資金不足に陥るリスクが高くなります。 6月30日時点で、ZiBuYuはまだ2,280万人民元の売掛金を抱えていた。 ZiBuYuは、サードパーティプラットフォームモデルの特性により、回収プロセスで困難に遭遇する可能性があり、売掛金を期限通りに受け取れるかどうかは保証できないと述べた。

在庫の積み残しと在庫回転率の低下により、紫富裕は資金を継続的に投資する必要に迫られ、一方で回収サイクルの遅れにより紫富裕の資産負担がさらに増大し、キャッシュフローがますます厳しくなっている。今年上半期、ZiBuYuの営業活動による純キャッシュフローはわずか1203万8000ドルだった。同時に、負債総額は7億1200万元に上り、巨額の負債圧力は紫布宇の事業発展に対するもう一つの制約となっている。

Zi Buyu は Amazon 事業の比率を高めて着実に収益を伸ばしてきたが、収益性の低下という潜在的な危険も伴っている。アマゾンのプラットフォームサービス料が上昇し続ける中、Zibuyuの運営コストも増加している。

2022年上半期、Zibuyuの販売費と流通コストは8.38億元に達し、そのうち2019年から2021年にかけて第三者プラットフォームに支払った手数料とサービス料はそれぞれ30.9%、26.8%、31.7%であった。

▲写真はジブユの目論見書より

もちろん、ジブユ独自の開発モデルにも一定の課題はあります。まず、Zibuyu は世界中に広く展開していますが、主な売上は北米から得られています。今年上半期の時点で、北米での収益は95％を占めた。中国と米国の間では貿易摩擦が頻繁に起こっている。規制政策がますます厳しくなっている時代に、北米の単一市場に依存することは、すべての卵を一つのカゴに入れるのと同じことだ。

▲写真はジブユの目論見書より

第二に、収益が年々増加している一方で、Zibuyuの返品率も上昇しています。今年上半期、Zibuyuの返品率は25.5％に達し、サードパーティプラットフォームでの返品総額は4億400万元となった。

▲写真はジブユの目論見書より

寮のオンラインストアから始まったこの越境ベストセラーの目覚ましい業績の背後には、多くの隠れた開発リスクがあることがわかります。そして今、Zi Buyu はついに IPO の扉をノックしました。資本の保護により、業務上のプレッシャーを軽減し、新たな成長曲線を模索できるようになるかもしれない。

タオバオストアから、20億元規模の越境販売業者へと変貌を遂げた。今、上場の新たな章が開かれました。今後、子布宇さんはどんな海外物語を描いてくれるのでしょうか？