ブランドセラーのための Amazon ビジネス戦略ガイド

昨年、アマゾンの自社およびサードパーティの販売業者の売上高は1200億ドルだった。売上の大部分はサードパーティの販売者から得られます。

最近、Amazon で販売していないブランドはほとんどありません。ブランド自体がAmazonプラットフォームに参入しなくても、他の販売者が販売することになります。他人に売り上げを握らせるのではなく、自分で売り上げを稼いだほうが良いです。

では、Amazon で販売する際にブランドはどのような対策を講じ、どのような問題を防ぐ必要があるのでしょうか?以下、一つずつ分析していきます。

販売モデル

ブランドは VC モデルまたはサードパーティ販売者モデルを選択できます。 VC は Amazon に卸売りするだけでよく、Amazon が販売を担当します。

Amazon でブランドが遭遇する最も一般的な問題は、一部の販売者がブランドと協力せず、許可なく製品を販売することです。

これらの販売者については、ブランドは販売者の身元がわからないため価格や在庫をコントロールできず、販売者の行動がブランドの他のチャネルの基準を満たしているかどうかも確認できません。

消費者が Amazon で常により安い製品を見つけることができる場合、Amazon でのブランドのチャネルに特定の問題があります。

ブランドの Amazon チャネルを管理する方法

この記事で言及されているブランドは登録商標を持つ企業を指します。多くのブランドは、無許可の販売業者に対処する場合、十分な勢いがあれば彼らを追い払うことができると考えています。

ブランドは弁護士に停止通告を送ってもらっているが、実際にこれらの販売業者の販売を止めるための戦略は見つかっていない。

Amazon のこれらの「グレーマーケット」販売業者は非常に経験豊富で、独自の法律顧問もいます。彼らは「初回販売原則」を非常にうまく利用しています。つまり、私には製品を購入し、それを再販する権利があるということです。

「初回販売原則」に対するブランドの対応戦略は商標法です。独自の商標を持つため、裁判所の判決はブランドにとってより有利です。これに加えて、流通に対する管理を強化し、製品の無許可販売は法的措置につながる可能性があることを明記する必要があります。小売業者が許可のない第三者に製品を卸売することを禁止する合理的なオンライン流通ポリシーを確立します。

現実には、流通を完全にコントロールできるブランドはほとんどありません。ブランドとして重要なのは販売量とブランドイメージですが、ディーラーは販売量のみを重視し、ブランドの長期的な価値を考慮していません。

しかし、ブランドが十分な障壁を設けている限り、「グレー」な販売者は簡単にあなたを「挑発」しようとはしないでしょう。 Amazon チャネルが十分にクリーンであることを保証することで、このプラットフォームでのブランドの価格設定はより安定し、他のチャネルとの一貫性が保たれます。

多くの人は Amazon は販売プラットフォームだと考えていますが、実際には広告プラットフォームでもあります。 Amazon のリストは Google によって頻繁にインデックス化され、通常はオーガニック検索ランキングで 1 位または 2 位にランクされます。露出度が非常に高いです。

ブランドは Amazon ブランド登録に登録することをお勧めします。こうすることで、Amazon で販売していなくても、Amazon でのブランド コンテンツの提示を制御し、権限のない販売者がコンテンツに与える影響を軽減し、Amazon コンテンツが高品質で他のチャネルと一貫性のあるものになることを保証できます。

Amazonで販売する際の機会と課題

Amazon は大規模なプラットフォームではあるものの、ブランドは現実的な問題を認識する必要があります。それは、商品が棚に並べられてからすぐに売上が伸びることは不可能だということです。売上を伸ばすには、売り手は露出を高める方法を検討する必要があります。プロモーションと宣伝は不可欠です。

ブランドが Amazon での販売を検討する場合、他のチャネルからの売上を食い合うことを心配することがよくあります。しかし、現実には、Amazon ほど大規模な顧客基盤を持つブランドはほとんどありません。

Amazon で販売すれば成長がもたらされるだけなので、トラフィックについて心配する必要はありません。ブランドが自社のウェブサイトで製品を販売する場合、十分なトラフィックを獲得するためには広告に多額の投資をする必要があります。

課題は、Amazon での競争が激しいことです。それは、Amazon で競争するか、独自の Web サイトに重点を置くかによって異なります。多くのブランドは両方のチャネルを通じて運営することを選択しています。

ブランドが Amazon への参入をためらっている場合は、まずは 1 つか 2 つの商品だけを販売して様子を見るという選択肢もあります。次に、消費者のより高い需要を満たすために、さらに多くの製品を発売します。

さらに、Amazon 上の競合他社を明確に理解する必要があります。競合他社は調達技術を習得しており、特許や商標の問題を回避して同様の製品を製造することができます。

自社製品の宣伝に投資しなければ、消費者は競合他社に惹かれてしまう可能性が高くなります。

ブランドが認識すべき問題

ブランドにとって最大のタブーは、Amazon の無許可販売者の問題が存在しないかのように装うことです。これでは事態は悪化し、最終的には他の販売チャネルにも影響が及ぶことになります。

これを行う最善の方法は、Amazon の買い物客があなたの製品をどのように認識しているかを評価し、それをより安くする方法を考えることです。

消費者があなたのブランドに多大な忠誠心を持ち、人々があなたのウェブサイトまたは他の厳しく管理されたチャネルを通じてのみあなたの製品を購入できる場合を除き、ブランドが気付く前に、より安価でより良いバージョンを作り、Amazon で大金を稼ぐ別の販売者が常に存在します。

ブランドに最適な販売モデル

Amazon 上のブランドにとって最も理想的な販売モデルは、VC とサードパーティの組み合わせです。たとえば、一部の製品は Amazon に直接卸売されますが、他の製品はサードパーティの販売者として販売されます。

ハイブリッドモデルのメリットは、Amazon が提供するほぼすべてのマーケティングツールを利用できることです。 Amazon は、VC とサードパーティ向けにさまざまなマーケティング ツールを提供しています。このようにして、ブランドはさまざまなマーケティング手法を通じてトラフィックを誘導できます。

ハイブリッド モデルにより、ブランドはより大きな柔軟性を獲得できます。

要約する

アマゾンの台頭はブランドに大きな打撃を与えた。しかし、Amazon はなくなることはないので、ブランドはできるだけ早く Amazon チャネルを販売および広告プラットフォームとして管理し、制御し始める必要があります。