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Amazon での販売はますます難しくなってきていると感じますか?あなた一人じゃありません。多くの消費者がAmazonプラットフォームで商品を購入するにつれて、ますます多くの販売者がAmazonに集まっており、その結果、競争はますます激しくなり、中小規模の販売者にとってビジネスを行うことがますます困難になっています。
さらに、Amazon が販売プラットフォームなのか、小売ブランドの競合相手なのかという境界線はますます曖昧になってきています。そうです、Amazon の販売業者は、絶えず流入してくる新規の販売業者と競争するだけでなく、Amazon 独自のブランドとも競争しなければなりません。 Amazon のサードパーティ販売業者は飽和状態にあるため、多くの販売業者が新しいカテゴリーやサブカテゴリーに進出する新しい方法を模索しています。上位 2,400 の販売業者の中には、少なくとも 50 の既存ブランドがあります。新しいカテゴリーの拡大はプライベート ラベルの販売者によって頻繁に行われ、2019 年には Amazon の販売者の 62% が製品カタログにプライベート ラベルを掲載していました。さらに、Amazonは2019年初頭に多数の卸売業者との協力関係を打ち切りました。それ以来、ますます多くの卸売業者がサードパーティの販売業者に転換し、サードパーティの販売業者間の競争が激化しました。また、Amazonは中国サイトを閉鎖しましたが、Amazonには依然として多くの中国人セラーが存在し、さまざまなサイトで分散しています。中国の販売業者は通常、利益を上げるために仲介業者を介さずにアマゾンの消費者に直接販売するため、低価格で販売を勝ち取ることが多い。 - 2019 年現在、Amazon は世界中に 15 の拠点を構えています（米国、カナダ、英国、ドイツ、フランス、イタリア、スペイン、インド、日本、オーストラリア、ブラジル、メキシコ、アラブ首長国連邦、シンガポール）。
- 2017 年 1 月 1 日以降、330 万人の新規販売者が Amazon に参加し、そのうち 100 万人以上が Amazon US に参加しました。
- Amazon の全サイトには 280 万人のアクティブな販売者がおり、そのうち米国サイトには 110 万人のアクティブな販売者がいます。
- 売上高が10万ドルを超える販売者の数は2017年以降18万人増加しました。
- Amazonのトップセラーの47%は米国に所在し、中国は38%を占めています。
- 海外の販売者の 93% がプライム配送を提供していますが、米国の販売者では 74% です。
- Amazon のトップセラーの 85% 以上が、商品の半分以上にプレミアム配送サービスを提供しています。
- Amazon には約 200 万のブランドがありますが、そのうち Amazon の数万のカテゴリーの中でベストセラー上位 100 位に入るのはわずか 10% です。
- 2019年現在、Amazonには23,000点の商品をカバーする400のプライベートブランドがあります。
Amazon で競争力を維持するにはどうすればよいでしょうか?
多くの販売業者はAmazonでビジネスをするのは難しいと言いますが、それでもeコマースにとってはチャンスです。販売者が適切な運用方法と柔軟性を磨くことによってのみ、足場を築き前進することができます。 Amazon で競争力を維持し、収益を上げるには、Amazon のダイナミックな市場に適応するために、運用戦略を常に調整し、アップグレードする必要があります。 1 つのアプローチとしては、サプライヤーと独占販売契約を締結するか、プライベート ラベルの製品ラインを確立してサプライ チェーンを差別化し、比較的飽和していないニッチ市場に進出することです。プライベート ラベルを使用すると、製品の唯一の正規販売代理店になるため、購入ボックスをめぐって他の販売者と競合する必要がなくなり、無許可であることや MAP ポリシーに違反していることによる罰則を回避できます。 Amazon 販売者の製品カタログの半分以上はプライベート ラベル製品ですが、Amazon プライベート ラベル販売者も多くの課題に直面しています。自社ブランドに適しているかどうかを判断し、チャンスを的確に捉え、事業のギャップを埋め、どこを最適化できるかを判断するためには、まず自社の競争力を分析する必要があります。レビュー、価格、キーワード、売上データなどの指標を分析することで、より正確な調査と調達、キャンペーンと価格戦略の最適化、パフォーマンスと利益のより効果的な追跡が可能になります。 Amazon での競争を効果的に分析するには、まず Amazon での競争と、これらの競合他社や要因が需要、価格設定、検索ランキング、市場シェアにどのように影響するかを包括的に理解する必要があります。 Amazon やその他の販売プラットフォーム上の競合他社は、次のように分類できます。- 直接的な競合相手には、同じ製品を販売したり、消費者の同じニーズを満たしたりする販売者が含まれます。 Amazon では、直接的な競合相手とは通常、Buy Box をめぐってあなたと競合する販売者、および売上をめぐって競合する類似の出品を持つ販売者です。さらに、直接的な競合相手には、同じタイプのブランド販売者も含まれます。消費者にとって、ブランド販売者の主な利点は、ブランドの保証と評判です。
- 間接的な競合相手とは、あなたと同じ商品を販売しておらず、購入ボックスをめぐってあなたと競合しない販売者です。しかし、それでも消費者のニーズを満たし、間接的に製品の需要に影響を与えることは可能です。ブランド製品、プライベート ラベル製品、および単一販売者の SKU は、Buy Box をめぐって競合しません。販売しているカテゴリーと他のカテゴリーには間接的な競争が存在し、それが意図せず製品の価格、検索結果の順位、露出、コンバージョン率などに影響を与える可能性があります。
競争をさらに理解するには、次の製品タイプを理解して注意を払い、製品の価格設定とマーケティング計画を最適化する必要があります。- 競合製品: 競合製品とは、その名の通り、同じ消費者の同じニーズを満たすことができる競合他社の製品ですが、最終顧客の購買嗜好は価格やブランドなどの要因によって左右されます。例: ナイキのスニーカーとアディダスのスニーカー。
- 補完的商品: 補完的商品は同一の商品ではありません。通常、商品 A は商品 B と関連しているかペアになっており、一方の商品の需要が他方の商品の需要に影響を与えます。例: 特殊なランプとそれに対応する電球。
- 代替製品: 代替製品は必ずしも同一ではありませんが、同じ目的を果たし、消費者の目から見て同一、類似、または比較可能とみなされます。例: ピーナッツバターとアーモンドバター。
レビュー: 製品カタログの拡張を検討している場合は、検索結果に表示される上位 5 つの主要な製品キーワード、つまり消費者が検索によく使用するキーワードを考慮することをお勧めします。検索結果に各商品のレビューが 300 件以上ある場合は、その商品を選択しない方がよいでしょう。レビューの数は、販売者の月間売上も反映します。より多くの製品を販売すると、より多くのレビューが得られます。 キーワード:消費者に製品を購入してもらうには、まず消費者に製品を見つけてもらう必要があります。可視性、関連性、コンバージョンを最適化するために、できるだけ多くの関連検索用語を使用します。競争上の優位性を高めるには、キーワードや製品の説明の使用を含む製品リストの品質を継続的に最適化する必要があります。 販売データ：商品の需要を把握するには、日々の業務の中で分析し、まとめる必要があります。 ASIN、類似カテゴリ、ブランドなどの競合他社の販売データを分析して、製品を自社製品カタログに追加する価値があるかどうか、および製品のコンバージョン率を分析します。競合他社のカテゴリーと ASIN を監視すると、次に何を販売するかを決定し、より適切な製品バンドルを作成し、市場の動向をより深く理解するのに役立ちます。 Amazonでは価格が重要です。価格は消費者の購入を促す最も重要な要素であり、消費者の 82% が製品を選択する際に製品価格を重視しています。動的価格設定とは、現在の市場動向とリアルタイムの需要供給に応じて製品価格を継続的に調整することを意味します。市場の競争が激しくなるほど、価格変更は頻繁になります。 Amazon では、販売者間の激しい競争、消費者の需要、価格の弾力性により、価格は数分ごとに変化します。動的価格設定戦略を実装することが、Amazon で競争力を維持するための鍵となります。 Amazon 市場が飽和状態に陥るにつれ、市場環境に適応するために価格を絶えず調整する販売者が増えています。販売者は、価格競争を避け、自社のカテゴリーの市場で足場を築くために、競合他社の価格戦略を理解する必要があります。販売モデルに基づいて具体的な価格戦略を策定し、実行する必要があります。独自のブランドを検討中の場合、またはすでにブランドを立ち上げている場合は、動的価格設定の重要性を理解し、動的入札戦略を実装する方法を知っておく必要があります。 プライベートブランドは動的価格設定をどのように実装するのでしょうか?
大手販売業者やプライベートブランド販売業者が Amazon に集まり続けるにつれ、販売業者が競合他社を特定し、効果的な製品マーケティング戦略を立てることがますます困難になっています。競争環境を理解することが、成功する意思決定を行う鍵となります。 Amazon ブランド販売者の 51% は、競争力のある価格設定が販売促進の最も重要な要素であると考えています。 Amazon は常に変化するダイナミックなマーケットプレイスです。多くのブランドは、製品価格を毎月または四半期ごとに調整します。そのため、価格調整が遅い売り手は、市場環境の変化への適応も遅くなり、徐々に利益が出なくなる可能性があります。 では、プライベートブランドはどのようにして動的価格設定を展開するのでしょうか?まず、どのような価格データを収集できるかを検討します。競合他社が自社の製品をどのように価格設定しているか理解していますか?競合他社が競合製品、補完製品、代替製品の価格設定方法を参照し、相関関係に基づいてパターンを分析し、独自の有効な価格を決定します。たとえば、デスクランプはコスト面で電球などの補完製品と直接競合することはありませんが、デスクランプの市場需要は電球の実効価格に確実に影響を与えます。 Amazon でデスクランプの供給過剰が発生すると、特定の電球の需要が増加し、販売者は悪影響を受けることなく電球の価格と利益を上げることができます。 ダイナミック プライシングの核心は Buy Box を獲得することですが、Buy Box を獲得するのは簡単ではありません。購入ボックスは、Amazon 出品者の売上に影響を与える重要な要素です。その本質は、Amazon 上の競合他社をチェックし、同じ製品のさまざまな製品提供を比較し、どの提供が顧客にとって最高の購入体験を提供できるかを判断することです。 Buy Box を獲得できるかどうかは、配送方法、配送時間、在庫残高、顧客からのフィードバックなど、さまざまな要素によって左右されますが、最も重要なのは商品価格です。市場の飽和が進んでいることを考慮すると、販売者は競合他社の価格戦略を理解し、価格を調整する準備をする必要があります。競合他社を調査する際、多くの販売者はアルゴリズムによる価格設定ソリューションを活用し、競合他社を上回る方法についてのアイデアや提案をデータから探します。販売者はツールを使用して商品の価格を変更し、価格が高すぎたり低すぎたりしないようにすることができます。再価格設定ツールを使用した Amazon セラーの 90% が、多かれ少なかれそれが役に立つと感じています。高度なアルゴリズムによる価格設定ツールを使用すると、販売者はデータを活用し、市場の変化に基づいてリアルタイムで価格を調整できます。 Amazon の販売者は、Buy Box を獲得するには商品を最低価格で提供する必要があると誤解していることが多いです。しかし、実際には、価格変更ツールを使用して価格を動的に調整する販売者の方が有利になる可能性があります。ルールベースの再価格設定ツールは競合他社の価格のみを考慮し、他の指標を無視しますが、アルゴリズムによる再価格設定ツールはビッグデータに基づいて客観的な判断を行い、最終的に非常に正確な結果を生成します。 Buy Box を獲得するには、まず Buy Box に関する誤解を解く必要があります。 Buy Box に関する最も一般的な誤解は次のとおりです。 1. 競合他社よりも価格を下げれば、Buy Box を獲得できます。調査によると、価格を下げると Buy Box を獲得する可能性は高まりますが、Buy Box を獲得できるという保証はありません。単に価格を下げるだけでは価格競争につながり、最終的には利益を損なうことになります。 2. あなたの価格が、Buy Box を所有している現在の販売者の価格の 2% 以内であれば、一定期間内に Buy Box は常にあなたのものになります。出品者間で Buy Box がローテーションされる現象は確かに存在しますが、この理論を裏付ける証拠はありません。 消費者の 66% が Amazon で新製品を検索しますが、ホームページで製品を閲覧するだけの消費者は半数未満です。商品の露出は、販売者が競争力を維持し、商品のコンバージョン率を向上させるために非常に重要であることがわかります。しかし、ブランドや販売者の数が増え続けるにつれて、商品の露出を増やすことがますます難しくなってきています。実際、Amazon 広告を掲載することは競争上の優位性を得られるだけでなく、マーケティングにも必要です。 2019 年、Amazon は、販売者の競争上の優位性を高めるために、「ブランド新規参入」指標、スポンサーディスプレイ、商品プロモーション広告機能などの広告指標と高度な機能を継続的に更新しました。販売者は、既存の広告機能に基づいて CPC コストを削減し、商品プロモーション広告の新しい潜在的なキーワードを探して、低コストでより多くのトラフィックを獲得できます。競争相手から目立つためには、カテゴリー、ブランド、ベストセラー商品ごとに体系的かつ一貫した方法で広告を掲載する必要があります。そうしないと、ブランド用に 1 つの広告が作成され、カテゴリ用に別の広告が作成され、広告が重複する可能性があります。さらに、PPC 広告キーワードを最適化する場合は、異なる属性を持つキーワードに対して異なる広告グループを作成する方法を理解する必要があります。製品カタログが大きくなればなるほど、キーワードの数も多くなります。たとえば、シャツを販売している場合、「シャツ」が関連キーワードになります。しかし、販売されるシャツの種類に応じて、具体的な関連キーワードは異なります。おそらく「メンズ シャツ」が関連キーワードでしょうし、「メンズ タンクトップ」かもしれません。 PPC 広告を定期的に監視し、キーワードを最適化する方法を学び、ロングテール キーワードを活用する必要があります。 Amazon を含め、ますます多くのブランド販売者がマーケティング戦略を調整しています。また、アマゾンのプライベートブランドのポートフォリオは拡大しており、2019年には既に400以上のブランドと23,000以上の製品が含まれていたことも考慮する必要がある。 Amazon ブランドセラーの 66% が、自社ブランドとの競争を最大の懸念事項として挙げています。 Amazon の自社ブランドと競争するには、独自のブランドと製品カタログが必要です。販売者は、カテゴリー内でのブランドのランキングを確保するために、商品のトラフィックとコンバージョン率を高めるために必要な対策を講じることをお勧めします。参考資料:- 各 SKU を含む製品 KPI を分析します。製品カタログが大量にある場合は、最も売れている製品に重点を置くことをお勧めします。分析には広告の最適化が含まれており、あらゆる角度からコンバージョン率を向上させることができます。
- キャンペーンを監視します。ターゲットを絞ったキャンペーンを実行して新規顧客を獲得し、カテゴリ内でのランキングを確保できます。
- Amazon のプライベート ラベル製品に焦点を当て、その広告掲載とオーガニック ランキングを追跡し、パフォーマンスのギャップを比較します。
- 売上とトラフィックの変換分析レポートを定期的に確認してください。販売者は、販売傾向やトラフィックのピークや谷をより適切に把握するために、合計注文販売数、注文商品の合計数、平均販売量、平均販売価格、ユーザービューなどのデータを習得する必要があります。
さらに、販売者は多くの場合、Buy Box をめぐって Amazon の自社ブランドと競争しなければならず、負けてしまうこともよくあります。 Buy Box は、Amazon の自社ブランドを完璧な顧客体験指標を備えた販売者とみなします。そして、顧客指標がほぼ完璧であるか、ランディングコストが低い場合は、Amazon の自社ブランドと Buy Box を共有できるようになります。たとえ販売者の価格が低かったとしても、Amazon の自社ブランドに勝って Buy Box を獲得することができます。いわゆる「ほぼ完璧なパフォーマンス指標」とは、販売者の注文不良率を 1% 未満に抑え、評価を 95% 以上に維持する必要があることを意味します。Amazon の市場シェアが拡大し続ける中、ブランドやサードパーティの販売者は、Amazon とそのプラットフォームと戦うのではなく、双方にメリットのある状況を目指して協力する必要があります。 Amazon プラットフォームが成長を続けるにつれ、従来の配布モデルと要件はますます複雑になってきました。販売者は、Amazon で足場を築くために、競合他社と Amazon のダイナミックな市場を理解し、市場のトレンドを把握し、リアルタイムで戦略を調整する必要があります。声明:この記事を転載する場合、タイトルと原文を変更せず、出典と元のリンクを保持する必要があります。 | 
