Amazon の販売業者は平均注文額をどのように増やすことができますか?

平均注文額 (AOV) は、Amazon の販売者にとって最も重要な指標の 1 つであり、e コマース ビジネスを最適化するための重要な要素です。平均注文額はどのように計算されますか?売り手にとってどのような重要な影響がありますか?どうすれば改善できるでしょうか?以下、ご質問に一つずつお答えします。

平均注文額とは何ですか?

平均注文額 (AOV) は、各注文に費やされる平均金額を示す、非常に重要な e コマース指標です。これはすべての販売者が注意を払うべき指標であり、製品の販売結果を評価するのに役立ちます。

平均注文額は、広告費、製品価格、店舗レイアウトなどを決定する上で重要な役割を果たします。

平均注文額が販売者にとって何を意味するか

平均注文額を増やすことは、顧客獲得コストを相殺し、回収期間を短縮し、ROI を向上させることができるため、すべての販売者にとって重要な目標です。

平均注文額の増加は販売者の利益増加を意味し、製品開発や広告への投資を増やすことができます。

平均注文額は次のことを理解するのに役立ちます:

• 消費者の購買行動

• あなたの製品を検索している消費者は何人いますか?

• 顧客の製品購入額

顧客が各注文に費やす金額を理解することで、それに応じて製品の価格設定とマーケティング戦略を調整できます。

顧客獲得コストが増加し続け、競争が激化する中、Amazon プラットフォームで存在感を維持するには、平均注文額を高めることが重要です。

ストアの平均注文額を知ることは、価格設定やマーケティング戦略を評価するのに役立ちます。一部のマーケティング担当者はウェブサイトのトラフィックを増やすことに重点を置いていますが、それにはコストがかかります。一方、平均注文額を増やすことにはコストがかかりません。

平均注文額を増やすことは、収益と利益を増やす最も効果的な方法の 1 つです。

平均注文額 (AOV) を計算する方法は?

平均注文額の計算は簡単です。必要なデータは 2 つだけです。

• 総収入（期間）

• 注文総数（期間内）

平均注文額の計算式は、平均注文額 = 総収益 ÷ 注文数です。

先月の店舗の収益が 2,000 ドルで、注文総数が 200 件だったとすると、先月の平均注文額は 10 ドルになります。

平均注文額は各顧客の消費額ではなく、各注文の平均額を指すことに注意してください。つまり、顧客が複数回購入した場合、各注文の平均金額も計算されます。

平均注文額は利益率や粗利益を明確に反映するものではありませんが、消費者の傾向を反映しています。たとえば、衣料品販売業者が 3 種類の靴をそれぞれ 20 ドル、25 ドル、30 ドルで販売しており、平均注文カットオフが 18 であるとします。これは、次の 2 つの消費者行動の傾向を反映しています。

• 顧客が複数の靴を購入することはほとんどない

• 低価格の靴が売り上げの大部分を占めている

高価な靴の方が利益率が高いと仮定すると、マーケティング担当者は上記の情報に基づいてターゲットを絞ったマーケティングを実施できます。

他の指標と同様に、販売者は平均注文額を毎日または毎週など、注意深く監視する必要があります。平均注文額が急上昇または急降下した場合は、その変化の原因を理解するために、ビジネスのあらゆる側面を注意深く調べることが重要です。ショッピングシーズン、新しい広告、店舗の変更などが平均注文額の変動に影響を与える可能性があります。

平均注文額を評価する際に考慮すべき指標がさらに 2 つあります。

• 顧客生涯価値: これは、顧客が将来的に販売者にもたらす可能性のある総収益であり、この顧客の平均注文額を反映することもできます。この数値が低すぎる場合、顧客があまり購入していないことを意味します。

• コンバージョンあたりのコスト: 注文あたりの実際の利益を反映するには、平均注文額からこれを差し引く必要があります。

  
  

平均注文額は意思決定にどのように影響しますか?

平均注文額は、顧客の行動パターンを理解するのに役立ち、価格戦略を立てたり、広告投資を行ったりすることができます。平均注文額は Amazon ビジネスの成長に不可欠であり、より健全なキャッシュフローを生み出すのに役立ちます。

1. ショッピングのトレンドを反映

平均注文額は、販売者が注力すべき販売時間を反映することができます。どのような広告やお祭りが消費者の購買意欲を喚起できるでしょうか?たとえば、バレンタインデーにはキャンドル販売業者はより多くの注文を受けるでしょう。販売者は、送料無料のオファーを強調したり、バンドル販売を実施したり、広告を掲載したりして、より多くのリピーターや新規顧客を引き付けることができます。

収益目標を達成していない場合は、平均注文額を確認して、増加しているか減少しているかを確認できます。低下した場合、次のことを意味します。

• 商品価格が低すぎます

• 広告が機能しなかった

広告を変えたり、別の商品と組み合わせたりするともっと効果的かもしれません。この場合、平均注文額はターゲット ユーザーをより深く理解し、広告を最適化するのに役立ちます。

2. 顧客獲得コスト

顧客獲得コストが高く、平均注文額が低い場合、収益は減少します。コンバージョンコストが 100 ドルであるにもかかわらず、平均注文額が 100 ドル以下である場合、ビジネスが困難に陥っていることを意味します。平均注文額は顧客獲得コストの 2 倍である必要があります。

3. 広告費

自分自身に質問してください。広告費はいくらですか?広告費用は実際に注文額に反映されるのでしょうか?広告費が平均注文額と同等かそれ以上の場合、ビジネスに何らかの問題があります。

4. 価格戦略

平均注文額は価格戦略に影響を与える可能性があります。平均注文額に基づいて、販売者は価格を増減して注文量を増やすことができます。

平均注文額を増やすにはどうすればいいですか?

平均注文額を増やすにはどうすればよいでしょうか?この目標を達成するためのテクニックは数多くあります。

1. 製品のバンドル

顧客にもっと多くの製品を購入してもらいたい場合は、目を引く製品の組み合わせを試してみてください。製品をバンドルすると消費者の購入額を増やすことができ、顧客のあらゆる問題をワンストップで解決できるのが最善です。

たとえば、化粧品販売業者は、顧客が毎日使用する商品をまとめてセットにして販売することができます。これにより、注文量が増加するだけでなく、購入者にとっての価値も高まります。

あるいは、バンドルされた製品を顧客がカスタマイズし、好みや嗜好に応じて組み合わせられるようにすることもできます。これにより、平均注文額が大幅に増加する可能性もあります。

2. クロスセルとアップセル

アップセル: より高度な製品を顧客へ提供することを指します。アップセルとは、類似製品の上位バージョンで、より高品質かつ高価格の製品を消費者に購入してもらうための取り組みです。

クロスセリング: 顧客に補完的な商品を提供することを指します。たとえば、Amazon の「よく一緒に購入される商品」はクロスセルの一例です。消費者が携帯電話ケースを探している場合は、イヤホンや充電器を推奨できます。

アップセルとクロスセルは、Amazon が非常に成功している戦略です。アップセルを行う場合、次のことが可能です。

• より良い製品バージョンを提供する

• または限定割引を提供する

3. ロイヤルティプログラムを設定する

おむつ、生理用ナプキン、シェービングクリームなど、販売する商品が顧客によって再購入される可能性が高い場合は、購入量に応じて割引率を高めるなどのロイヤルティ プログラムの設定を検討できます。これにより、平均注文額も大幅に増加する可能性があります。

ほとんどの販売者は、ロイヤルティ プログラムを設定した後、プログラムに参加した顧客の平均注文額が、プログラムに参加しなかった顧客よりも少なくとも 13.71% 高くなったと報告しています。

さらに、Stitch Labs の調査によると、忠実な顧客は新規顧客よりも年間 120% 多く支出していることがわかりました。

4. 無料配送のしきい値を設定する

送料無料は顧客の購入に影響を与える最大の要因です。送料が高すぎる場合は、送料無料のしきい値を設定することを検討してください。これにより、顧客は送料無料のために追加の商品を購入する意思があり、特により多くの商品を購入する場合、平均注文額が増加する可能性があります。

消費者は追加料金を支払いたくないため、送料無料を提供する販売者を選ぶ傾向があります。

5. 割引クーポンを提供する

平均注文額を増やすもう 1 つの方法は、顧客が商品をカートに追加したときに割引クーポンを提供して注文を促すことです。

6. 限定版商品を高値で提供する

この方法は、製品が高級ブランドに属し、製品を販売しているだけでなくその価値も販売していることを示すことで、平均注文額を増やすこともできます。

7. 製品の推奨を提供する

販売者は、商品詳細ページまたはチェックアウトページでいくつかの商品を推奨することができ、平均注文額も提供できます。たとえば、売れ筋商品や他の購入者がよく購入する商品を推奨します。販売者は在庫回転率の低い商品を推奨することもできます。

8. 強力な社会的証明を構築する

社会的証明は、マーケティング担当者が顧客の信頼を築く最も効果的な方法の 1 つです。その他の顧客の推奨、行動、UGC コンテンツ、顧客レビューなどはすべて、平均注文額の増加に貢献する可能性があります。社会的証明は非常に影響力があり、84% の人が他人からの推奨が購入に影響を与えると回答しています。

9. 便利な返品

消費者がオンラインショッピングをする際の最大の懸念事項の 1 つは返品です。購入者が返品には追加の送料や手間がかかると考えると、少数の商品しか購入しない可能性があり、平均注文額の増加にはつながりません。

適切な平均注文額はいくらですか?

平均注文額を増やすには、顧客により多くの製品、より高価な製品を購入してもらうことが重要です。では、良い平均注文額とはどのようなものでしょうか?

ここでは標準はありません。設定した平均注文額の標準は単なるガイドラインです。平均注文額の指標を開発するときは、次の点に留意してください。

• 業界によって大きな違いがあります。英国のデータ会社IRPコマースの報告によると、2018年11月の農産物を販売するオンラインストアの平均注文額は63.95ポンド、ペットケアの平均注文額は80.11ポンドだった。したがって、指標を策定する際には、業界間の差異を考慮し、一般化しないようにする必要があります。

• 設備に基づいた指標を開発する。平均注文額の KPI を開発するときは、デバイスごとに異なる目標を設定します。例えば、PC側の平均注文額は少なくなります。

• ピークシーズン要因。クリスマスやハロウィンなどの繁忙期には、平均注文額が高くなります。基準を設定する際には、この要素も考慮する必要があります。

テキスト ✎ メアリー/