[続き] 私の運命は私の手の中にある - アマゾンに頼って復活を果たした

前回の記事の最後で、私は LightInTheBox と Talang からのオファーを断念し、代わりに蘇州の小規模な地元企業を選んだと述べました。この店の店長はとても勇敢だ。彼は1991年生まれという若さでゼロから事業を始め、現在の規模まで成長させました。私は彼を本当に尊敬しています。同時に、彼は才能をとても愛しています。平均すると、彼は私が彼と一緒に来ることを期待して週に3回私のところに来ます。これは、新しい時代の「茅葺き屋根の小屋への3回の訪問」と呼ぶことができます。最終的に、私は彼の熱意に心を動かされ、彼と一緒にこの会社を拡大していくことを選択しました。

1.

> > > 最初からやり直して、チームをゼロから構築する< < <

入社後にちょっとした事件が起こりました。店が閉店して別々の道を歩んでいたヴィヴィアンもこの会社の面接を受け、再びゴールデンコンビとして一緒に仕事を始めることになった。入社後、短期間でPSメイン画像から出品文の作成、アップロードまで店舗企画を完成しました。細部まで気を配りました。建国記念日前にいくつかの商品のアップロードを完了しました。まだプロモーションは何もしてません。

その結果、国慶節の休暇中に、上司が興奮気味に私のところに来て、注文したが単価が非常に高かったので、この新製品の選択は正しかったと思ったと話してくれました。建国記念日の後、ビビアンも会社に加わりました。そこから私たちは仕事を分担し、協力しながら宣伝や評価業務を組み立てるようになりました。

当時のオーダーブラッシング方法は非常に粗雑なものでした。検索用語がまったくありませんでした。彼らはハイパーリンクを使用して注文をブラッシングしただけです。 1-2-5-2-1 を使用して注文をブラッシングし、価格が上昇したときに、順位を維持するために発生する自然な注文を補います。

売れ筋商品が人気商品になるまでに、たった 15 件未満の注文しかかかりませんでした。私自身の広告に関する調査と合わせて、FBA 配送後 1 日あたり数十ユーロの予算で、数千ユーロの売上を達成できることがわかっていました。私が広告のスキルを磨いたのもこの頃でした。 2% の ACO を達成できました。また、写真を撮るのが上手なバイヤーを見つけて、服を渡して写真を撮ってもらったところ、商品のコンバージョン率が大幅に向上しました。

今振り返ってみると、なぜこんなに早く商品開発ができたのか理由が分かります。一つは、ドイツ留学の経験からドイツ人の服装の好みを理解できたこと。もう 1 つは、誰も広告の出し方を知らなかった時代に、適切なキーワードを見つけて広告を追加し、偽の注文を出すことで、簡単に小さなヒットを生み出すことができたことです。店舗に10数種類の小型ヒット商品が揃っていれば、月間売上高10万ユーロ以上を達成するのは簡単です。

前述の通り、この会社の社長はあまり年配ではありませんが、才能をとても大切にしています。そこで彼は、私の店の売上が好調であることを知ると、すぐにドイツ語を話せるオペレーター 2 名と英語を話せるオペレーター 2 名を雇い、アカウント登録に必要な情報をたくさん用意してくれました。その間、私はアカウントの運用、新しい人材のトレーニング、アカウントの登録というサイクルに時間を費やしました。

わずか数か月で、いくつかの新規アカウントが月間 10 万ユーロを超える売上を達成しました。上司は、主に eBay の業務に使用されていた隣接するオフィスエリアを私のチームにまで持ってきたのです。私は各店舗に Amazon アカウントを付与し、成功している店舗の運営モデルをコピーしてこれらの新規店舗に貼り付け、さまざまな小さなカテゴリのアカウントを作成しました。たとえば、アカウント A は主にシンプルなドレスを販売し、アカウント B は主にフラワーガールドレスを販売し、異なる価格設定を採用して中高級市場を独占します。

▲人数が急増した後は、最も大きなオフィスが利用されるようになった

このようにコピペを繰り返すことで、1年後には月商が300万元に達し、月給も6万元ほどになりました。すべてが順調かつ前向きに進んでいるように見えましたが、残念ながら神様はまた私にいたずらをしました。

2.

>>> お金は商品に積み上げられ、誰もが利益のために変身している<<<

その日はとてもどんよりとした天気で、暗雲がオフィスビルを覆い尽くしそうな気分だったのに、長い間雨が降らなかったことを今でもぼんやりと覚えています。その日、上司はいつもと違う行動を取り、非常に深刻な様子で私に大きな問題を告げました。口座に到着した実際の資金に問題がありました。口座に入金されていたのは、売上金約300万元の半分以下だった。

私は非常に驚き、店舗ごと、ノードごとに問題のトラブルシューティングを開始しました。結局、返品数が多かったため、受け取った金額が予想よりも大幅に少なかったことがわかりました。最もひどいケースは、月間売上高が100万を超えるドイツの店舗で、売上が40万しかなかったケースです。

その後は本当に心配になり、返品率を上げるためにいろいろ試しました。たとえば、返品の多くはサイズの問題によるものだとわかりましたが、当時は販売者にサイズ表を変更する権限がありませんでした。私は頑固なので、この方法を簡単には諦めたくありませんでした。いろいろな連絡先を検索して、 Amazon のグローバル副社長のエリックとアジア太平洋地域のゼネラルマネージャーのシンディと知り合いました。この2人の協力により、当店はサイズ表を変更する権限を取得しました。

▲アマゾンサミットで私とアマゾンのグローバル副社長エリックの写真

しかし、サイズ表を非常に正確なものに更新した後でも、返品率は大幅に改善されませんでした。その後、返品にかかるコストをカバーできるほど利益が高くなるように、利益率を上げようとしました。この期間中、私は 80/20 ルールを実装し、トラフィックを生成する製品の 20% のみを低価格または適正価格で販売し、製品の 80% は徐々に価格を引き上げ始めました。

*ここで皆様への注意点ですが、価格を上げる場合は、一度に上げすぎないようにしてください。たとえば、数日かけて 1 ユーロずつ少しずつ上げ、割引を利用してコンバージョン率への影響を相殺してください。

この一連の値上げにより、当初180元で購入できた当社の製品は、現在150ユーロ以上で販売されており、利益率は50％を超えています。同時に、返品率の低い新商品の開発も進めていました。この間、私は事業部長として初めて製品開発や調達業務に携わりました。

製品開発のために、広州や深センなどの供給元にも行きました。ドレスを販売する工場に行ったときの経験を今でも覚えています。私は営業担当者を工場から直接倉庫まで追いかけました。私は一つ選び、彼はスタイル番号を書き留めました。まるで買い物に行って、好きなものを選ぶような感じでした。その時は、100種類くらいの服を選んで蘇州に送り、外部のモデルを呼んで撮影を手配し始めました。

幸運にも、私は服作りの経験があったので、すぐにドレスショップを立ち上げました。 10万ユーロを超えたところで、返品率を再度計算してみたところ、ウェディングドレスに比べてかなり低いことがわかりました。同時に、このカテゴリーは返品率も非常に高かったため、他店に宣伝することができないことも分かりました。この試みを経て、返品率の高さは衣料品によくある問題なのかもしれないと気づきました。カテゴリーを抜本的に変えなければ、高返品率の影からは永遠に逃れられないかもしれない。

▲クリスマスも終わり、テーブルにはみんなのために用意した平和のリンゴがいっぱい

ちょうどフランクも友人と一緒に Amazon で働いており、Amazon のホーム カテゴリが急成長していました。そこで私は、会社の上司とフランクを Xibei での夕食に招待し、この分野での経験を共有してもらいました。重複を避けるため、私が会社に選んだ価格は 50 ～ 60 ドル程度でした。しかし、諺にあるように、小さな船の方が方向転換しやすいのです。当時は大きな船を運転していたので、方向転換するのは容易ではありませんでした。

3.

>>> 変革への困難な道<<<

そこで、まずは小規模なトライアルを実施し、成功したら全社に推進するという方法を選びました。そこで私は2人の運営担当者を連れて、2つの店舗を衣料品店から家庭用品店へと変え始めました。社内の他の人に迷惑をかけないように、上司は新しいプロジェクトを実行するために会社の向かいに小さなアパートを特別に借りました。今でも覚えているのですが、私は上司と、もし改装後に月に15万ドル以上稼げたら懐石料理をご馳走すると賭けをしたのです。

フランクの経験と私の業務に対する理解のおかげで、わずか 3 か月でヒット商品を生み出すことができました。 3 か月目に、このヒット リストは 80,000 米ドルを超える売上を達成しました。当時は繁忙期で、イベントに参加した後、リスティングの収益は2倍になり、月額20万ドル近くになりました。この懐石料理は、私たちの勝利の成果であるだけでなく、将来の会社全体の変革を成功させるための第一歩でもあります。

ターゲットカテゴリーが決定され、次のステップは住宅全体の変革アクションを実行することです。しかし、この移行は容易なことではなく、衣料品部門と同レベルの売上水準に戻るまでには、少なくとも数か月間は全員の賃金が削減されることになる。これは、私が動員をうまく行えなかった場合、会社が大量の退職者を出し、大きな損害を受ける可能性が高いことを意味します。

私は今でもその会議を覚えています。私の前には会社全体から数十人のオペレーション担当者が座っていました。不安そうな視線を向けながら、私は彼らにこう言いました。

私はいつも楽観的で前向きで、みんなを幸せにするのが得意なので、みんなにそのようなことを形式的に言うことはめったにありません。しかし、平日は誰とでも仲良く過ごす習慣が、この時にとても役立ちました。多くの人が私の判断を信頼し、私に従い続ける意志を示してくれました。中には静かに涙を流す人もいました。これは非常に成功した動員会議でした。この改革により手取り収入が半分ほど減ることは誰もが知っていたにもかかわらず、誰も辞職しなかった。

このような信頼に応えるため、私は変革後3か月以内にホームブランド店舗を20店舗近く立ち上げることに全力を尽くし、全員の給与水準を以前の衣料品カテゴリーの水準に回復、あるいはそれを上回る水準にまで引き上げることができました。また、衣料品部門に比べて接客業務が大幅に削減されたため、皆が私の変革に同調してくれたことをとても喜んでくれました。

変革から2年目には年間売上が1億1千万に達し、私の月給は10万くらいになりました。私も念願が叶い、蘇州で自分の家と初めての銀色のメルセデス・ベンツCクラスを購入しました。

人生初の家と初の車

同時に、この変革の危機は私にさらなる進歩を目指す意欲を与えてくれました。私は上司と綿密に話し合い、中小企業モデルから完全に脱却する計画を立てました。計画が実行された後、各事業はグループで競争するようになり、品質検査部門、開発部門、財務部門はそれぞれ賞罰制度を設けて軌道に乗せました。財務体制の合理化や資金調達、IPOの準備も始まり、上司は私を副社長に昇進させました。

会社の売上が順調に伸びていくと、社内の各部署で明確な分業体制が整い、賞罰管理の規定も明確になったため、自由な時間も増えてきました。この時点で、私は混乱を感じ始めざるを得ませんでした。これが私の望む人生なのか？私は残りの人生をこうやって過ごすのでしょうか？私は自分の能力を今後も発揮できる場所を求めており、終わりが予測できる人生ではなく、新たな挑戦に立ち向かいたいと考えていました。私は頑固な性格で他人の反対を無視し、月給10万元の副社長の職を辞し、起業家としてのキャリアをスタートさせました。

4.

>>> 夢を追い続け、起業家としての道を歩み続けてください<<<

私が自分のビジネスを始めるにあたって最初に取ったステップが、家を借りたり、コンピューターを購入したり、人を雇ったりすることではなかったとは、誰も想像できないでしょう。その代わりに、フランクと約束をしてモルディブに行き、世界で最も美しい島、そしてこの隔絶された楽園を体験することになりました。

友人たちはよく私がラッキーだと言いますが、モルディブでも私の幸運は証明されました。予約していた普通のウォータールームがスーパーデラックスウォータールームにアップグレードされたのです。鍵を受け取った瞬間、飛び上がって喜びそうになりました（超豪華なウォーターハウスの部屋番号は6から始まり、ウォーターハウスの面積は約200平方メートルです）。

オープンエアの観光バスに乗って水上ヴィラに着いた瞬間、目の前の青い海がキラキラと太陽の光を反射し、まるで真珠のネックレスのように水上ヴィラが海中に点在していました。目の前に広がるものはすべて、今まで見たことのない美しさでした。その時、私は、これが地上の楽園が語る美しさなのだろうと思いました。目にあふれてくる涙を抑えることができませんでした。

考えてみれば、私は世界を見て回り、十数カ国以上を訪れてきました。私がモルディブにこれほど衝撃を受けたということは、モルディブの景色がまさに世界最高峰であることを示しています。私は毎日、プールサイドのウォーターベッドに横たわり、星空や夕日を眺めながら、中国に帰国後、どのように起業の旅を始めるかを考えていました。このような美しい景色の下で、私は自分のビジネスの原型を思いつきました。

中国に帰国後、私は誰も予想していなかったもう一つのことをしました。先ほども述べたように、私は前職の会社で副社長を務めていたため、家とメルセデス・ベンツCを購入しました。起業当初のプレッシャーを感じて、自分の頑固さを刺激したかったんです。実際に4S店に行って、前から気になっていたメルセデスベンツE300Lを購入しました。毎月8千ドル近くの自動車ローン返済をしなければならないと分かったとき、私の闘志が燃え上がりました。

▲人生で2台目の車

私はそれについて慎重に考えました。 Amazon での私のビジネスの規模を考えると、私の家族の財産はスタートアップ資金として明らかに不十分です。良心に反することなくお金を稼ぐ方法はあるでしょうか?たまたま、私が辞職したことを知っていた会社の上司数人が、私をコーヒーに誘うようになったのです。会話の中で、彼らは私がビジネスを始めたいと思っていたが、まだ初期段階で起業家としての道を考えていることを知りました。そこで彼らは私をコンサルタントとして招き、週に数回彼らの会社に出向いて診断と店舗管理を行うことになりました。

時間が限られていたため、数社が入札し、最終的に月額5万元で契約が成立しました。それは、後の1回10,000元という価格よりもはるかに安かったが、起業の初期段階での不確実な自動車ローンや住宅ローンのプレッシャーからも私を解放してくれた。また、自分のアカウントを構築するには時間がかかるので、コンサルタントの仕事は良い移行期間を与えてくれました。この会社の社長にも感謝したいと思います。彼は今までも私の良き友人であり、会社経営についてよく話し合ってきました。同時に、このコンサルティングの仕事では、自分のこれまでの経験を活かして他社に販売をもたらせることに気づきました。これが、私がAmazonのオペレーション研修を受けることを決意したきっかけでした。

5.

>>> 起業の方向性は決まったが、前途多難<<<

トレーニングを始めようと決めたとき、私の考えは単純でした。私はAmazonの運営経験があり、eコマース企業のあらゆる側面を管理してきたと思っていました。自分の知識を活用して販売者を支援し、ビジネスを始めるプレッシャーを軽減することができました。しかし、実際にやってみると、全くそうではないことが分かりました。強力な Amazon 運用能力を持つことと、Amazon 教師になることはまったく別のことです。

最も印象に残ったのは、私が講師として働き始めた当初、他の販売員たちが私が研修を行っていると聞くとすぐに冷笑し、警戒し始めたことです。今でもはっきりと覚えています。後になって、私を警戒していたのは販売者ではなかったことが分かりました。当時、アマゾンの研修市場にはすでに多くの組織が存在し、そのアプローチは「ネギをむしり取る」というものでした。多くの講師はアマゾンで数か月働いたことがなかったのですが、オンラインでいくつかの教材をダウンロードしてパッケージ化し、年間収益が数億を超える大物販売員になって、他の人を研修し始めました。研修に参加した販売員は、最初は宝物を見つけたと思ったが、講座が全く役に立たず、講師に連絡しても誰も反応せず、結局誰もが研修を恐れるようになった。

研修プログラムを数か月間運営した後、私はこの固定観念を深く感じ、落ち着きを取り戻し、ハイエンド市場のみに焦点を合わせることにしました。つまり、すでにある程度の規模がある販売員に対してのみ研修コースを提供し、ジュニア販売員に対しては研修を提供しないということです。少なくとも、これらの販売者の前では、授業を聞いた後、彼らは私が言うことと他の機関が言うことの違いを知ることができます。練習に戻って問題に遭遇したときは、私に質問すれば、一つずつ答えが得られます。彼らのパフォーマンスも向上していることがわかれば、私の強さが自然に認められるでしょう。事実も私のアプローチが正しいことを証明しました。生徒が効果を実感すると、良好な関係にある販売者の友人にそれを勧めるでしょう。このようにして、私のビジネスの初期段階で少しずつ評判が蓄積されていきました。

▲起業後のオフィス

また、私自身もAmazonアカウントを運営しております。私は自分のアカウントを運営しながら経験を積み、新しい運用方法を開発するとともに、その方法を再現可能なルーチンにまとめ、生徒に教えています。双方は相互促進の好循環に入ることができます。

実際、私が受けた研修について書いたとき、少し葛藤がありました。なぜなら、それを書いた後に、一部の悪意ある人が飛び出して「ほら、これは広告だ」と言ったり、他の組織が飛び出してそれを中傷したりするだろうとわかっていたからです。しかし、自分の経験を書かなければ何かが欠けてしまうので、「澄んだものは澄んだまま、濁ったものは濁ったまま」という心構えでこの段落を終えました。もちろん、訓練と作戦を同時に行うことは非常に困難です。私は、ビジネススクールを運営することと純粋な Amazon 企業であることは別物だと言いました。前者はプロモーションと登録を必要としますが、後者は自身のことをうまくやるだけで十分です。私は両方のステップを同時に実行することを選択しましたが、これは間違いなく私にとって大きな挑戦です。

最初の6か月間は、私は崩壊状態に陥っていたことを覚えています。毎月半分以上の時間を諦めようかと考えていました。私は、XXスケールを達成できなかったら諦めて、旅をしながらお金を稼ぎながら平穏な生活を送ると、静かにノートに書きました。事実は、諦めることは続けることよりも難しいことを証明しています。当時は多くの誤解に苦しみ、どうしたらいいのか分からなかったのですが、私の頑固な性格は途中で諦めることを許しませんでした。

▲生徒たちがもらった手作りヌガー

そして、生徒たちから感謝の言葉をもらい、自分たちで作ったキャンディーやノート、ワタリガニなどをもらったとき、彼らが私の進歩を喜んで話してくれたり、最初に私と喜びを分かち合ったりしたとき、私は感動と幸福を感じ、すべてが価値あるものだったと感じました。あなたの励ましとサポートのおかげで私は前進し続けることができました。

過去 2 年間で、ビジネス スクールと Amazon アカウントの両方が満足のいく結果を得ました。このビジネススクールは1,000人以上の人材を育成しており、Amazonも複数のBSR製品を開発している。ついにお金を稼ぎ、チーム全員で早朝のアベンジャーズのプレミア上映を観に行き、一緒に旅行することができました。

6.

>>> 今<<<

皆様のご支援により、ビジネススクールはますます充実してまいりました。これを書いている時点で、私はすでにAmazon 運営会社と新しいメディア会社の 2 つの会社を所有しています。私たちのグループの販売者はグループのメンバーを友人として扱ってくれており、毎日グループをチェックして問題がないか確認することが私にとってはリラックスする方法になっています。

もちろん、グループのリーダーとして、みんなにポジティブなエネルギーを伝えるという使命もあります。例えば、8月15日の「アマゾンTシャツ」事件では、グループのメンバーがアマゾンが香港独立Tシャツを販売していることを発見したとき、最初は怒りました。何も言わず、自分のアカウントを使って直接苦情を言いました。苦情後、私はグループのメンバーに道筋とサンプル記事を送り、全員で行動を起こすよう呼びかけました。突然、このニュースが非常に広く広まっており、私が苦情を申し立てたリストにはすでに多くの QA があることに気付きました。

突然、多くの販売者がこのようなことに遭遇すると私と同じように怒りを覚えるが、感情を抑えられなければ、外国メディアに下心を持って捕まり、わざと誇張して我が国の品質が低いと報道されるだろうと気づいた。私はすぐにグループ全員に「非文明的な行為を非文明的な行為で対抗するのではなく、全員が一丸となって香港は中国の一部だと返答しよう」と呼びかけた。

同時に、当社全体で記事の掲載や相互協力の取り組みを強化しました。グループ全員に呼びかける人もいれば、記事や資料を用意する人もいれば、WeChatモーメンツに投稿して周囲の販売者に問題を適切に処理するよう呼びかける人もいました。

グループメンバーと社内の同僚の共同の努力と、話題自体の盛り上がりにより、すぐにWeiboのホット検索リストで3位にランクインしました。ホットな検索内容を読んで、また心配になってきました。アマゾンの販売業者ではない中国人にとっては、これはアマゾンのせいだと考えるだろう。このまま悪化し続けると、私たち販売者自身に対する誤解を招くことになります。たとえば、私たちが Amazon でビジネスをしていることを知ったら、彼らは私たちを嘲笑するでしょう。さらに恐ろしいのは、このような誤解が上層部にバレて、Amazon のバックエンドもブロックされてしまったら、私たちは破滅してしまうということです。

そこで私たちはすぐに全員に噂を払拭するよう呼びかけ、これはデザイナーのアカウントであり、私たちアマゾンの販売業者は関与すべきではないこと、そして扇動者は処罰されるべきだということを全員に伝えました。ここまでは、物事は順調に進んでいました。自分が今やっていることには、もっと多くの使命があることに突然気づきました。当社は純粋な事業会社であるだけでなく、新しいメディア会社でもあります。私たちの使命は、すべての人が物事を合理的に扱い、真実をはっきりと見ることができるようにすることです。私たちも真実を追求する道を歩み続けます。

もちろん、私たちの未来はこれに限りません。私は普通の Amazon カスタマー サービス担当者としてスタートし、今日に至ります。私がこれまで頼りにしてきたのは、「私の運命は私の手の中にある」という頑固な姿勢です。途中で困難に直面しても、私は闘いと抵抗を決して諦めませんでした。私たち一人一人の運命は私たち自身の手の中にあります。過去を後悔したり、将来を恐れたりして、夢の追求を決して諦めないでください。私のオフィスに掲示した言葉のように、 「過去にとらわれず、未来を恐れないようにしましょう。」

私のアマゾン物語はまだ続いています。前回の記事が公開された後、多くの友人が私のプライベートWeChatを見つけようと全力を尽くしました。今回は、同じ興味を持つあなたのために特別に添付しました。