Amazonセラーが注意すべき5つの主要業績評価指標（KPI）

KPI は、Amazon の販売者がストアのパフォーマンスを把握するための方法です。ほとんどの販売者は、売上、利益、在庫数などの基本的な統計情報を確認するだけです。しかし、ビジネスを健全に成長させ、ビジネスの状況を深く理解するには、いくつかの KPI に重点を置く必要があります。

売り手が注意すべき5つの指標

1. コンバージョン率

コンバージョン率は、24 時間以内の売上を訪問者数で割って計算されます。ユーザーが 24 時間以内にページを複数回訪問した場合、訪問は 1 回のみカウントされます。

売り手はこの指標をなぜ気にする必要があるのでしょうか?

上記のスクリーンショットでは、緑色の列がコンバージョン率で、最初のデータは 22.17% です。これは、訪問者 100 人のうち、約 22 人だけが商品を購入することを意味します。

各サブ ASIN のコンバージョン率は、セラーバックエンドの「レポート > ビジネスレポート > 詳細ページの売上とトラフィック」で確認できます。

レポートに基づいて、販売者は自社製品のコンバージョン率を明確に把握し、売上を増やすための最適化を行うことができます。コンバージョン率を上げるには、次の方法があります。

出品商品の説明や写真などを最適化する

PPC広告を最適化する

FacebookやGoogle広告などのオフサイト広告を掲載する

フラッシュセール、クーポン、その他のアクティビティを設定する

コンバージョン率を指標として使用することで、どの製品のパフォーマンスが優れているかを知ることができます。単に売上を監視するのではなく、コンバージョン率を確認することで、より投資する価値のある製品を見つけるのに役立ちます。たとえば、同じ売上高 100 万の 2 つの製品のうち、一方のコンバージョン率が 10%、もう一方のコンバージョン率が 20% の場合、コンバージョン率が 20% の製品の方がビジネスが強いことは明らかです。

2. 売上高広告費比率

ACOS は広告売上原価です。売上高の広告費だけに焦点を当てるのは正しいアプローチではありません。広告費と売上高の比率にもっと注意を払うべきです。

広告費対売上高比率は、総広告費 ÷ 総売上高として計算されます。さらに一歩進んで、各 ASIN の広告費と売上高の比率を計算することもできます（ASIN の合計広告費 ÷ ASIN の合計売上高）。

売り手はこの指標をなぜ気にする必要があるのでしょうか?

各製品のマーケティング予算は異なり、多いものもあれば少ないものもあります。たとえば、売上高広告費比率が 10% の場合、総売上高の 10% が広告に費やされていることを意味します。

広告費用だけを見ても、高すぎる場合は、ベストセラーになる可能性のある製品を諦めることになるかもしれません。全体的なパフォーマンスを計算する必要があります。広告費用は高額になるかもしれませんが、売上にもつながります。

この指標が突然大幅に増加した場合、これを使用して、売上が伸びているのは季節によるものなのか、競合他社が広告を攻撃しているのかを判断できます。

インデックスが低すぎる場合は、入札額を適切に引き上げて露出を増やすことができます。

3. 在庫回転率

Amazon は在庫パネルで次のデータを提供します:

数値が高いほど、在庫の売れ行きが早くなります。在庫日数とは、在庫が保持されると予想される日数を指します。

在庫日数は次のように計算されます: (過去 30 日間の総在庫 ÷ 過去 30 日間の売上) * 30。

数日を計算したい場合は、それに応じて数字を変更してください。

なぜこの指標を気にする必要があるのでしょうか?

一度に発行される在庫が多すぎると、在庫回転率が低下します。出荷する在庫量を制限することで、在庫回転率を高めることができます。では、なぜ在庫を制限するのでしょうか?主な理由は、Amazon が在庫パフォーマンス指標を導入したことです。回転率が低ければ低いほど、パフォーマンス指標は悪くなります。

在庫量を管理し、30 ～ 40 日に維持することで、より高い指標を維持できます。また、商品の売れ行きが悪ければ、商品を削除するコストもそれほど高くなりません。

在庫回転率を追跡することで在庫切れを防ぐこともできます。

4. キャッシュサイクル

この指標は監視するのが難しいですが、あらゆるビジネスにとって最も強力な指標の 1 つです。

キャッシュサイクルは次のとおりです。

・現金

在庫を購入する

在庫の販売

売上高

Amazon の販売者は通常、商品が販売されてから 2 週間後に支払いを受け取ります。在庫が早く売れれば、早く現金化されます。

キャッシュサイクル = DIO + DSO – DPO

DIO = 在庫回転日数

DSO = 売掛金回転日数 = 売掛金回転日数

DPO = 未払金支払日数

在庫回転日数と売掛金回転日数が短いほど、会社の現金回収効率を表すので良いといえます。キャッシュコンバージョンサイクル ÷ 365 日。数値が高いほど、事業の回転が速くなり、キャッシュフローが良くなります。

5. 資産利益率（ROA）

この指標は、企業が使用する資産からどれだけ効率的に利益を生み出しているか（税引き後）を測定します。資産利益率 = 純利益 / 総資産。

純利益は、営業費用、利息、税金を差し引いた後の利益です。資産利益率は投資利益率 (ROI) ではありません。

ソフトウェア会社は在庫を購入する必要がないため、Amazon ビジネスを運営するよりも資産利益率が高くなります。

Amazon ビジネスの年末の純利益が 100 万ドル、総資産が 100 万ドルであると仮定すると、資産利益率は 100% になります。

ターゲットは、資産利益率が約6～8%で、世界でも有数の小売業者です。

上記は、Amazon セラーが注意を払う必要がある主要な KPI です。売上や粗利益だけに焦点を当てると、抜け穴を無視して事業拡大の機会を逃してしまう可能性があります。

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テキスト ✎ メアリー/

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