Amazonの製品運用モデル

1. 配布モデル

「商品の流通」とは、その名の通り、プラットフォームを通じて商品を大量にアップロードすることを意味します。 Amazon ディストリビューションとは、Amazon の販売者が Amazon プラットフォームに大量の商品をアップロードすることを指します。

Amazon での配信は、販売者がストアを宣伝し運営するための一般的な方法の 1 つです。特に、ポジショニングが明確でなく、商品の選び方がわからず、注文を急いでいる初心者の販売者にとって、流通は店舗を宣伝するための第一の選択肢です。

では、商品の流通には通常どのような方法が採用されているのでしょうか?

1. 「ブラインド配布」：計画や目標を持たずに、手元にあるリソースを大量にアップロードし、市場で製品をテストし、個々の製品を迅速に注文することで、短期間で急速に売上を伸ばします。ただし、この方法は、プラットフォーム市場における需要と供給のバランスが崩れ、買い手が要求する商品の数が売り手が提供する商品の数をはるかに上回る状況にのみ適用できます。そうでなければ、効果は逆になります。

2.「人気・売れ筋商品の流通」：販売者は主にプラットフォームの売れ筋商品を基準として、売れ筋商品をフォローして販売する方法を採用しています。ランキングが高く、注文数が多い商品をアップロードします。この方法は「ブラインド配布」よりもリスクは少ないですが、一定の制限もあります。多くの場合、これは、商品数が多く、プラットフォーム上である程度の競争力があり、アップロードされた各商品をテストするためのトラフィックが不十分な販売者にのみ適しています。商品をアップロードする際、販売者は潜在性、市場性、セールスポイントのある商品を選択し、市場の需要を満たす人気商品を育成します。そうしないと、逆の効果が生じます。

2. ブティックモデル

「小さくて美しい」ルートとしても知られるブティック モデルでは、販売者は特定のニッチに焦点を絞り、独自のコア テクノロジーを所有し、各製品をブティックとして構築する必要があります。いわゆるブティックストアとは、最終的に店舗を運営するために必要な商品が 12 種類だけである店舗のことです。このモデルはほとんどの製品、特に製品ライフサイクルが長い製品に適しています。

ブティックモデルと流通モデルは正反対です。商品を流通させないということは、商品を厳選し、洗練されたオペレーションを実行する必要があることを意味します。 Amazon は店舗ではなく商品に重点を置いたプラットフォームです。 Amazon ストアを運営するには、簡素化と軽量化を学ぶ必要があります。 「商品は少なく、でもより良いものを作る」は、Amazon で成功しているセラーが共有する 8 文字のモットーです。

店を弱らせる鍵は売れ筋商品だ。

アマゾンプラットフォーム運営サービスに注力する深セン創蘭商務有限公司の創業者ラリー氏は、アマゾンは商品重視のプラットフォームだと語った。このプラットフォームを通じて、販売者がブランドの構築に努め、マーケティングをうまく行えば、ビジネスは改善されます。商品をどんどんアップして注文を取るというよりも、精密な作業を行うのに適しています。

深センの貿易会社経営者であるルー氏はまた、アマゾンが他の貿易プラットフォームと異なる最大の特徴の一つは「店舗ではなく商品に重点を置いている」ことだと述べた。 Amazon に入社する前は、AliExpress で販売していました。彼の意見では、AliExpressやその他の対外貿易小売プラットフォームの慣行は大量流通である。 「AliExpressに出品した商品は多い時で2,000点ほどありました。しかし、1ヶ月間の統計をとったところ、注文が入ったのは100点程度だけでした。しかも、この100点の商品の注文は比較的均等に分散しており、各商品は数個から数十個売れていました。小さなヒット商品が1ヶ月で300個売れることは稀でした。残りの1,000点以上の出品については、30日以内に販売記録がありませんでした」と彼は語った。

対照的に、ルー氏は、優れた Amazon 販売業者の多くは、店舗全体で数十点の商品しか扱っていないことを発見しました。さらに恐ろしいのは、商品数が10点程度しかないにもかかわらず、毎月の肯定的なレビューの割合が数百に上るところもあることです。同氏は、「アマゾンのレビュー率が非常に低いことを知っておく必要があります。これは、アマゾンのプラットフォームで成功するためには、「高品質」の企業であり、商品数をコントロールする必要があることをさらに証明しています。私たちのような小規模な販売業者には、これほど多くの商品を管理するエネルギーがありません」と説明した。高品質の製品に重点を置くことで、Lu氏の会社では注文処理のスピードと品質も大幅に向上しました。顧客サービスやアフターセールスの面では、製品が多すぎるため、従来の販売スタッフは一部の製品が何であるか、何に使用されるかを知らず、製品に対する理解がほとんどない場合がありました。しかし、最近の営業マンは、会社全体で10～20種類の製品しか作らず、毎日それらの製品に触れるため、製品について非常に詳しいです。顧客が製品の使用方法や互換性について問い合わせる社内メッセージを送信した場合、営業およびカスタマー サービスが専門的な回答を提供できます。

売れ筋商品を選択し、登録商標を保護します。

呂氏の会社はヒット商品を発売することで順調に前進することができた。ヒット商品を生み出す鍵は商品選びにあります。彼は製品選択に関する経験を共有しました。 「当初は10～15の製品のみを選択しました。これらの製品は、当社の調査によるとAmazonで最も売れている製品であり、トップセラーリストで良いランキングを獲得している製品です。また、製品のライフサイクルは短すぎてもいけません（ライフサイクルが短すぎても、製品の代替品またはアップグレード版を用意するのが最善です）。製品のライフサイクルが短すぎると、製品の宣伝に費やしたエネルギーと時間が市場によって排除される可能性があり、費用対効果が低くなります。」

陸氏によると、しばらくすると商品の売上は徐々に増加したが、アマゾンには「フォロー販売」の仕組みがあり、他の販売者がこの商品の売れ行きが好調だと分かった場合、相手が全く同じ商品を販売していれば、陸氏の商品のリストでフォロー販売し、このリストのトラフィックを共有できるという。このことで呂氏は困ったことになった。

ラリー氏は、このような状況では、販売者が自社製品を保護するために商標を登録するのが最善だと述べた。それがルー氏のやったことだ。ラリー氏は、アマゾンがプラットフォームをより簡潔にし、顧客が欲しい商品をより明確に見つけられるようにする必要があったため、フォロー販売機能を導入したと述べた。新規販売者はすぐに注文を受けるかもしれませんが、その後の販売によって利益も減少し、すぐに激しい競争に巻き込まれます。販売者が他の販売者に従って販売する場合、侵害を防ぐ必要があります。違反行為が発覚した場合、出品者には最低でも警告が発せられ、最悪の場合、店舗閉鎖となることもあります。

同じ市場にさらにもう 1 つの店舗を展開できます。

呂氏の会社は米国で2つのAmazonセラーアカウントを開設しており、主にそのうちの1つを運営している。この店の月間売上は8万ドルを超え、粗利益は30％程度を維持している。

「昨年8月、パートナーと私がこのプラットフォームに初めて関わったとき、私たちにも『店舗を増やして商品を爆売れさせる』という考えがありました。しかし、やればやるほど、それは必要ないと感じるようになりました。店舗や商品が多すぎると、管理が非常に混乱します。多くの店舗を開いて何百もの商品を開発しても、結局は商品ごとに月に数十個しか売れないよりも、10～20個の商品を置いて、各商品が月に数百個出荷できる店舗を持つほうがいいと思います。それでは面白くないし、退屈です。もちろん、バックアップとして後から店舗も開きました」と呂さんは語った。

ラリー氏は、アマゾンの販売業者は複数の店舗を開設し、同時に複数のサイトでビジネスを行うこともできると述べた。初心者にとって、最初はさまざまな国の物流や言語に適応するのは少し難しいでしょう。現在、Chuanglan Business Services の販売クライアントのほとんどは、米国サイトを主な販売プラットフォームとして使用しており、比較的取引量や物流の問題は少ないです。

3. 大量販売と高品質商品の違い

上記の 2 つの Amazon 配送方法には一定の制限があるため、一部の販売者はこの点で問題を抱えることがよくあります。流通を通じて商品をアップロードすると、商品のアップロード効率が向上し、短期間で販売量が増加しますが、一連の問題も発生します。例えば、店舗の商品が雑然としていて、ポジショニングスタイルがわかりにくく、安定した顧客基盤を形成することが不可能であるなどです。売れ筋商品の販売後に苦情や警告が出たり、アカウントに問題が生じたりすることが多々あります。実は、これらはすべて市場を適切に評価せず、店舗の位置付けを適切に保ち、商品を合理的に分配しなかったことが原因です。

市場が好調でないと、高品質の製品を作るには多くの資金と人的資源が必要となり、短期間で利益を得ることはできません。偽造注文が不可能で、販促チャネルが厳しく制限されている場合、多くの企業の高品質製品と大量販売製品の違いは、まさに FBA と FBM の違いになります。高品質な製品を作っていると言いながら、実際のところ今年のプロモーションは広告の掲載やプロモーション活動に限られている企業もあります。フラッシュセールは高すぎるので参加しないだけです。彼らはA+をやらず、ビデオをアップロードしません。大手販売業者の目には、これは豚を飼育するのと同じで、単なる大量販売製品に過ぎません。

多くの越境電子商取引企業は、高品質の製品を作る方法を知りません。彼らは製品を流通させることによってのみ生き残ることができる。高品質な製品は方向性であり、高品質な製品は強さに依存します。

まとめると、ジェネラルマーチャンダイジングとブティック製品は、異なる店舗ポジショニングを持つ販売者に適しており、販売者自身のあらゆる面のリソースが、これら 2 つのモデルの選択に影響します。商品を大量に流通させることは何も悪いことではなく、高品質の製品を選択する販売者もますます増えています。鍵となるのは、Amazon 市場に参入する販売者が自らをどのように位置づけ、自社のリソースを総合的に考慮するかということです。 2 つのモデルを組み合わせることもできます。