Amazon セラーのための商品選択のヒント 10 選

理由を尋ねると、ほとんどの販売者は、最も難しいのは Amazon FBA 出荷に最適な商品を見つけることだと答えました。そこで、この記事では、販売者の参考となる商品選択の提案をいくつか集めて整理します。

製品を選択するときは、消費者が購入したい製品を探す必要があります。ですから、まずは、消費者が一瞬で夢中になって買いたくなるような商品とはどのようなものかを見つけ出す必要があります。美容ブロガーのカイリー・ジェンナーが推奨する美容製品かもしれません。あるいは、子供たちが誕生日に欲しがる新しいおもちゃなど。または、体型維持のためにレブロン・ジェームズが推奨するフィットネス機器。

言い換えれば、その製品は人気があるか、トレンドになっている必要があります。しかし、実際には商品のトレンドを把握するのは難しいのです。たとえば、ハンドスピナーが 2017 年にヒット商品になるとは誰が予想したでしょうか?

幸いなことに、トレンドを推測し分析するのに役立つツールはたくさんあります。では、具体的なツールは何でしょうか?

まず最初に言及しなければならないのは、Google トレンドです。 Google トレンドを使用すると、任意のキーワードの検索ボリュームを追跡できます。これにより、製品に対する消費者の需要を大まかに見積もることができます。誰かがオンラインで商品を検索している場合、それはその商品を購入したいからである可能性が高いです。

過去 5 年間のフィジェット スピナーの検索傾向を見てみましょう。

気づきましたか？ 2017 年の初め以来、この製品の検索数 (つまり、製品に対する消費者の関心) は驚異的な増加を見せています。 Google では、用語が何回検索されたかは明示的に表示されないため、すべての検索結果は相対的なものになります。ご覧のとおり、2017 年半ばのハンドスピナーの検索数は 2015 年の 100 倍でした。

つまり、2017 年の初めにオンラインまたは Amazon でハンドスピナーの販売を開始した場合、大成功する可能性が高いということです。

しかし、ご覧のとおり、ハンドスピナーへの関心は 2017 年の初めに爆発的に高まりましたが、年末までに劇的に減少しました。ハンドスピナーの「運命」は、過去の他の人気商品と同じになりました。つまり、しばらくは人気があったものの、すぐに忘れ去られてしまったのです。

これは、チャンスをつかむことは大切だが、盲目的にトレンドを追いかけて人気のある商品を選ぶべきではないことを示しています。覚えておいてください、Amazon で長期にわたって成功するストアを運営するには時間がかかり、一夜にして金持ちになれる可能性は低いです。

とはいえ、肝心なことは、何があろうとも人気商品を販売する方法を見つけなければならないが、同時に、Amazon ストアで販売される際にこれらの商品が消費者に引き続き人気があるようにする必要があるということです。

Amazon でどのような商品を販売すべきかを考える場合、2 番目のヒントは、自分がよく知っている商品を販売することです。

Amazon での成功を左右するすべての要素の中で、おそらく最も重要なのはストアのレビューの量と質です。つまり、ストアで成功するには、Amazon の顧客が気に入るような商品を見つける必要があります。

しかし、消費者があなたの製品を気に入ってくれるかどうかを知る最善の方法は、あなた自身があなたの製品を気に入っているかどうかを自問することです。これには、消費者の立場に立って、消費者の観点から製品の品質を理解する必要があります。前提として、まず製品について基本的な理解をしておく必要があります。

つまり、あなた自身が自分の店で商品を購入するのであれば、それは消費者にお勧めできる良い商品である可能性が高いということです。自分で買わないなら棚に置かないほうがいいです。たとえば、米国ミルウォーキー在住のフランクさん（46 歳）が Amazon にストアを開設したいとします。

フランクはフォード F-150 を運転し、グリーンベイ・パッカーズのシーズンチケットを持っており、金曜日の仕事が終わった後には友人とビールを飲むのが好きです。では、フランクはどのような種類の商品を Amazon で販売すべきでしょうか?さて、彼が選ぶべきではない商品の種類について考えてみましょう。フランクはマタニティ服やビーガンフードを売るつもりはないですよね？

つまり、自分自身を知り、自分がよく知っている商品を Amazon で販売するのです。

製品調査に関しては、Jungle Scout、Unicorn Smasher、AMZScout などはすべて優れたツールです。

先ほどの例を覚えていますか?フランクがアマゾンに店舗を開設する準備ができていると仮定すると、ビーガン食品ではなくフットボール用具のラインを立ち上げることが提案されるだろう。

製品調査に AMZScout を使用する例を見てみましょう。フランクは、Amazon でいくつかの異なる製品カテゴリを試してみるだけで、Amazon でどの製品を販売すべきか判断できます。最初、フランクは「フットボール T シャツ」を検索してみましたが、これは適切なニッチではないことがわかりました。

次に、フランクは「フットボールの展示ケース」（写真参照）を探しました。これは収益性がありそうなニッチな製品だと思われます。

製品調査を行い、ニッチな製品のリスト、配送コスト、製品コスト、Amazon の手数料に関する詳細な情報を入手した後、自信を持って Amazon でストアを開設できるようになります。

4 番目の提案は、一連の製品に変えることができるものを販売することです。これは、一連の製品全体をすぐにリリースする必要があるという意味ではありません。

そうするのはリスクが大きすぎます。なぜなら、製品が消費者に求められるかどうかは完全にはわからないし、ましてや全製品ラインを生産するなんてあり得ないからです。さらに、サプライヤーが時間どおりに納品できるかどうかも保証できません。さらに、製品にラベルを付けたり、複数の SKU を分類したりすることが問題になる可能性があります。

これらすべての理由から、Amazon で販売を始めたばかりの販売者にとって最善のアプローチは、まず 1 つの製品を発売し、そのパフォーマンスを確認してからビジネスを拡大することです。

それでも、初期段階でも、製品カタログをどのように拡張できるかについて考え始める必要があります。なぜ？ Amazon で販売する場合、小さな注文が積み重なって最終的に大きな違いを生むことがわかります。

たとえば、最初の製品バリエーションの売れ行きが好調だった場合などです。製品の 2 番目のバリエーションも紹介したい場合は、以前の製品レビューを参照できます。一般的に言えば、過去にある製品の有料広告を多く行ったことがあれば、同様の製品を発売するときにどのタイプの広告がより効果的かがわかるはずです。さらに、類似製品を発売する場合、まったく新しい製品写真を撮る必要はありません。

したがって、最初の製品をレビューするときは、2 番目、3 番目、4 番目、さらには 50 番目のバリエーションについても考慮する必要があります。簡単に言えば、これらのバリエーションは元の製品に似ていますが、同一ではありません。ここで言いたいのは、製品を選択する際には、関連のない個々の製品ではなく、製品ライン全体を考慮する必要があるということです。

これらの製品バリエーションは、最初の製品と根本的に異なる必要はありません。製品の形状、色、サイズを調整したり、バリエーション製品にコア機能を追加したりするだけです。実際には、調整が小さければ小さいほど、協力しているサプライヤーが製品を調整しやすくなることがわかります。

要約すると、現在 Amazon でどのような商品を販売するかを考えるときは、将来販売したい可能性のある商品についても考えてください。

最も売れている商品は何ですか?これらは顧客の明確な問題を解決する製品です。 5 番目のヒントは、Amazon の消費者のニーズを理解して、人気のある商品を特定することです。

ほとんどのスタートアップの製品開発は、次のように進みます。まず、会社が製品の予備的なアイデアを持っています。次に、企業は製品を使用する可能性のある一部の顧客とコミュニケーションを取り、フィードバックを得ます。その後、会社は顧客のフィードバックを採用して製品を生産します。最終的に、顧客は企業が生産した製品を購入することになります。すべてがうまくいけば、製品開発は成功します。

製品をオンラインで販売する場合、市場調査を行うことははるかに困難に思えるかもしれません。結局のところ、電子商取引業界では、顧客と直接会うことはほとんどありません。ある意味では、顧客とは単なる名前、配送先住所、または注文番号のことです。では、顧客からのフィードバックをどのように収集できるのでしょうか?答えはレビューです。

Amazon は、ユーザーからのフィードバックの巨大なデータベースである Amazon セラー評価システム (顧客レビュー システム) を構築しており、あなたのようなセラーがそれを発見するのを待っています。このシステムは売り手を基準に構築されたものではありません。公開情報を使用して他の購入者が製品を購入できるように設計されています。また、最初の製品を発売する前には、製品自体についてのフィードバックを得ることはできず、類似製品についてのフィードバックしか得られません。

それでも、顧客レビューは、Amazon の新規出品者にとって豊富な情報を提供してくれます。より具体的には、Amazon で人気商品を探している人にとって、これらはインスピレーションとアイデア創出の素晴らしい源となります。

フランクの例に戻りましょう。フランクは自分がよく知っている製品を見つけ、製品調査ツールの助けを借りて、フットボールの展示ボックスが潜在的なニッチ製品であることを知りました。

それでフランクは次に何をすべきでしょうか?どのようなタイプのラグビーディスプレイボックスを販売すべきでしょうか?顧客レビューからアイデアを得ます。 Amazon に「フットボール ディスプレイ ケース」と入力すると、次の結果が表示されます。

検索結果の最初のページに「Ultra Pro Football Clear Square Holder」という製品が表示されますが、顧客評価は 3.5 つ星しかないことに注意してください。つまり、顧客が製品に完全に満足していなくても、製品は依然としてよく売れるということです。このことから、類似製品を販売している場合、既存製品の欠陥のいくつかを改善できれば、その製品は成功するだろうと結論付けることができます。

これを念頭に置いて、この製品のレビュー、特に否定的なレビューを見てみましょう。次のような画面が表示されます。

顧客はこの製品に対して、主に以下の点で不満を抱いています。

• 安っぽく/品質が悪いように見える;

• サッカーボールを箱の中に固定するのは困難です。

• ボールとボックスのサイズはさまざまです。

• 商品が破損した状態で届きました。

上記の例から、レビューを通じてフランクは顧客がどのようなサッカー ディスプレイ ボックスを望んでいるかを明確に把握できることがわかります。彼らは、できれば品質が良く、取り付けが簡単な、良好な状態で製品を受け取りたいと考えています。フランクは、Amazon でどのような種類のフットボール ディスプレイ ボックスが人気になるかを知りました。

6つ目の提案は、「販売深度」のある商品を選ぶことです。では、「販売深度」のある製品とは何でしょうか?

Amazon で製品がどのように売れているかを確認する最も簡単な方法は、Amazon ベストセラーランキング (BSR) を確認することです。製品の BSR は、製品リストの詳細ページの中央にあります。たとえば、フットボールのディスプレイ ボックスの BSR は次のとおりです。

Amazon は自社製品の正確な販売情報を外部に公開していませんが、BSR を利用すれば、製品の売れ行きが好調かどうかを知ることができます。 BSR 数値が低いほど (つまり、1 に近いほど)、製品の売れ行きは良いといえます。したがって、Amazon で最も売れている製品を見つけるために製品カタログを閲覧するときに、その製品の BSR を参照することができます。

しかし、それだけではなく、「アンバランス」なニッチな商品も数多く存在します。なぜそう言うのでしょうか?なぜなら、販売者によってはたった 1 つの製品で競合他社を「打ち負かす」ことができるからです。

しかし、他のニッチ市場では、さまざまな販売者がさまざまな製品を提供しており、BSR が低いため、毎日複数の製品を販売しています。これらのタイプの製品は、「販売深度」製品と呼ばれるもので、ほとんどの販売者が販売に成功する可能性があるカテゴリまたは製品です。一般的に言えば、このタイプの製品は販売者が販売できる最高の製品です。

冬の間、人気商品を探しているなら、サンタの衣装、クリスマスのイルミネーション、新しいカレンダーなどがいたるところで見つかります。

そこで、よく考えて、2019 年は Amazon でプラスチックのトナカイを販売する年にしようと決めました。やめてください！できるだけ早く注文をキャンセルしてください。そうしないと、これらの小さなトナカイは倉庫に残って販売できなくなります。

なぜ？このような製品には明確な季節性があります。わかりやすく言えば、この商品は一年のうち特定の時期にのみ他の時期よりもよく売れるのです。季節商品にはクリスマス関連商品だけでなく、ビーチタオル、日焼け止め、水泳パンツなども含まれます。または熊手、落ち葉吹き機、ジャック・オー・ランタンなど。またはバレンタインデーのカードと赤いバラ。

商品を選ぶ際には、季節性があるかどうかを考慮してください。製品を理解する前に、触らないようにしてください。

理由は2つあります。たとえば、季節商品が最盛期にある場合、その商品が実際よりも人気があると勘違いされやすいのです。第二に、商品の人気度を正確に把握していたとしても、年間を通じてピークシーズンとオフピークシーズンが異なるため、在庫を管理するのは困難です。

人気の製品アイデアを見つけるもう 1 つの優れた方法は、Amazon のベストセラー製品カタログをチェックすることです。

販売者は、www.amazon.com/gp/bestsellers からサイトにアクセスできます。このインターフェースには、Web サイト上で最も売れている製品のカタログがあり、製品カテゴリ別に分類されていることがわかります。たとえば、次の図はスポーツおよびアウトドア製品のカタログです。

視点を変えて、Amazon の「Movers & Shakers」ベストセラー商品カテゴリーを開くこともできます。このページには、過去 24 時間のベストセラー製品のカタログが表示され、以前は普通だった製品の需要が急増していることがわかるかもしれません。

ベストセラー商品リストを確認することは、販売者が人気商品を早期に発見し、有利なスタートを切るための優れた方法です。このカタログから製品選択のインスピレーションを得たい場合、その製品がなぜそれほど人気が​​あるのか​​がわかるでしょう。

しかし、関連して、季節性はベストセラー製品リストに影響を与える最大の要因です。スキーゴーグル、魔法瓶、フランネルシャツは冬のアウトドアスポーツカテゴリーで人気の商品ですが、販売業者の皆さんはおそらく5月にフランネルシャツの新シリーズを発売したくないでしょう。

したがって、これらの製品カテゴリをガイドとして使用する場合、特に Amazon Rising Stars を通じて、見つかった上昇傾向が持続可能であり、一時的な傾向ではないことを確認してください。

9 番目の提案は、売れないほど人気が​​ない製品を見つけることです。なぜ？

Amazonは長年にわたり、サードパーティの販売者が自社のプラットフォーム上で商品を販売することを許可してきた。それ以来、特にここ数年は市場競争が激しくなり、製品のアップデートも急速に進んでいます。

これは、最も人気のあるニッチ製品が現在かなり飽和状態にあることを意味します。大手ブランドがすでに市場を獲得している場合もあります。あるいは、すでに成功例を確立しているサードパーティの販売業者がいて、新しい販売業者が追いつくのが難しい場合もあります。さらに、Amazon では多くの新規販売者が同じニッチ市場に群がっているため、新規参入者が成長する余地はほとんどありません。

まとめると、現時点では、より大きなニッチ市場よりも、より小さなニッチ市場をターゲットにする方が良いということです。言い換えれば、マス市場のシェアを獲得したいですか、それともニッチ市場を独占したいですか?この複数選択の質問は簡単そうに見えますが、実際には販売者にとっては非常に難しく、Amazon の回答は後者に傾きつつあります。

では、こうしたニッチ市場をどうやって見つけるのでしょうか? Google と Amazon が解決策を提供します。

Amazon と Google は現在、検索ボックスに自動入力機能を提供しています。つまり、検索ボックスに入力すると、入力したい検索用語が検索ボックスに自動的に入力されます。オートコンプリート機能は、他のユーザーがキーワードを複数回検索した結果です。オートコンプリートを使用すると、顧客（特に Amazon の買い物客）が何を購入したいのかを正確に把握できます。

フランクを例に挙げると、彼はフットボールのディスプレイボックスの発売に成功し、今度は同様の別の製品を発売したいと考えているとします。フランクができることは、Amazon の検索バーに「ディスプレイケース」と入力して、何が出てくるかを確認することです。彼が見つけたものは次のとおりです。

オートコンプリートキーワードを確認し、そこから貴重な情報をすべて抽出します。アマゾンの買い物客は、フットボールのヘルメット、野球ボール、メダル、リボン用の展示用ボックスも求めているようだ。これらのニッチのうち、競争が最も少なく、チャンスが最も大きいものを特定するには、少し調べる必要があります。しかし、Amazon で簡単な検索をして、オートコンプリートで何が表示されるか確認してみるのは良い考えです。

最後のアドバイスは、製品を発売する前にテストすることです。

これまでこの記事では、さまざまなアプローチを検討してきました。たとえば、競合他社を観察することで、製品が Amazon でよく売れるかどうかを判断できます。競合他社のベストセラーランキングや急上昇リストを確認できることは上記で述べました。また、既存の製品リストを確認して、既存の製品を改善する方法を決定する方法についても説明します。

しかし、実際には、製品の人気を自分でテストすることに代わるものはありません。つまり、Amazon に確かなデータで製品の人気度を教えてもらうのではなく、製品に対する市場の需要があるかどうかを自分で調べたほうが良いということです。

Amazon で製品を発売した後、最初の顧客が製品を購入する前に、製品リストでどのような問題が発生する可能性があるかをテストして、製品に対する顧客の不満を回避することができます。

初期調査を行って、自分の製品が Amazon で売れそうだと思ったとします。この時点で、次の 3 つの方法で仮説を検証できます。

• Google AdWords に広告を掲載し、商品の広告のクリック率を確認します。

• Facebook でマーケティング キャンペーンを実施して、どの製品が最も高い視聴者エンゲージメントを獲得しているかを確認します。

• シンプルなドロップシッピング Web サイトを作成し、在庫なしで製品がどのように売れるかを確認します。

検証方法に制限はありません。 Amazon で製品を販売する前に、アイデアをもう少し検証したい場合は、市場には他にも利用できる低コストのツールが数多くあります。

文✎ 朱美英/

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