600万規模のeコマースブランドが使用するeコマースマーケティング戦略とツールを明らかにする

数百万ドル規模の電子商取引ビジネスを構築する秘訣は、成功するマーケティング戦略を活用することです。では、トップの e コマース ブランドは、製品の売上を伸ばすためにどのようにマーケティングを行っているのでしょうか?以下は、6 つの優れた e コマース ブランドが採用しているマーケティング戦略です。販売者がマーケティングのアイデアを得るのに役立つことを願っています。

1. GearBunch: eコマースマーケティング戦略を活用して年間500万ドルの売上を達成

GearBunch は 2017 年に設立され、2018 年末までに 1,000 万ドルの売上を達成することを目指しています。同社は主に、Google、Facebook、電子メールでのビデオ キャンペーンとリマーケティング キャンペーンを活用しています。同社の 4 つの主要な e コマース マーケティング戦略は次のとおりです。

（１）何百万回もの視聴を促す高品質な動画コンテンツを制作する

GearBunch は新規ユーザーの最大 85% を Facebook 広告を通じて獲得しており、広告コンテンツのほとんどは高品質の動画です。これらのビデオ広告の制作には費用がかかりますが、それによってもたらされるメリットも大きいです。

（２）投資収益率（ROI）を向上させるツールを使用する

Facebook の動画広告に加えて、GearBunch のトラフィックのもう 1 つのソースは Google 広告です。 Facebook と Google の広告により、同社のウェブサイトには毎日 5,000 人のユニークビジターが訪れます。 Google 広告アプリ トラフィック ブースターを使用して、広告を自動的にカスタマイズし、トラフィックを増加させ、最終的に投資収益率を 6 倍に増加させました。広告は主に以下の場所に掲載されます。

Google検索

Google ショッピング

Google ディスプレイ

·ユーチューブ。

（３）リマーケティングを活用してリピーター率を30％に高める

この e コマース ブランドは、サイト訪問者と過去の顧客に対するリマーケティング活動により、最終的に 30% の返品率と平均注文額 152 ドルを達成することができました。同社は、注文処理プロセス全体をマーケティング戦略の一部とみなしています。つまり、ショッピング プロセスのすべての段階で高品質の製品と優れた顧客サービスを提供し、その後、戦略的な Google、Facebook、電子メールのリマーケティング キャンペーンを使用して、特に満足した顧客を対象にマーケティングを行います。

（4）異なるオーディエンスに異なるeコマースメールキャンペーンを使用する

電子メール マーケティングを通じて最高の ROI が得られることはご存知かもしれませんが、特定のキャンペーンを特定のセグメントに配信するように電子メールを微調整しないと、マーケティング戦略は効果がありません。 GearBunch はこれを理解しており、さまざまなターゲット ユーザー層にマーケティングを行っています。

熱い観客

ウォームオーディエンス: 最近サイトを訪問したが、一度も購入したことがない、または一度しか購入したことがないオーディエンス。

コールドオーディエンス: サイト上で何も購入しておらず、しばらくサイトにアクセスしていないユーザー。

以下は、この e コマース ビジネスが冷え切った顧客層を取り戻し、50,000 ドルの利益を上げるのに役立ったキャンペーンの例です。

同社の大規模なプロモーション マーケティング メール シーケンスは次のようになります。

· メール 1: このプロモーションは進行中です。

メール 2: プロモーションをお楽しみいただけるのはあと 4 日です。

· メール 3: プロモーションをお楽しみいただけるのはあと 2 日です。

· 4 通目のメール: プロモーションは 24 時間続きます。

· 5 通目のメール: プロモーションは 12 時間続きます。

· メール 6: プロモーションは 4 時間または 6 時間続きます。

メール 7: 残り 1 時間です!今すぐ購入する必要があります。

GearBunch が推奨するマーケティング自動化アプリとツールをいくつか紹介します。

Klaviyo は、電子メール キャンペーンとプロモーション設定を実行します。

リマーケティング キャンペーンを自動化する Recart

Traffic Booster は、Google 広告を実行、管理、最適化して ROI を向上させます。

一流の顧客サービスの管理に役立つ Zendesk。

2. Bleacher Creatures: 市場動向を追ってマルチチャネルのeコマースマーケティング戦略を開発

Bleacher Creatures は、トラフィック ソースの調整、オンサイト マーケティング、インフルエンサー マーケティング、電子メール マーケティングなどの優れたマーケティング戦略を採用している、もう 1 つの成功した e コマース ブランドです。

（１）多チャンネル露出による問題の克服

Bleacher Creatures は、パートナー サイト、Amazon、自社 Web サイト、時には実際のスポーツ イベントで製品を販売しています。潜在的な購入者は小売店やオンラインなどさまざまなチャネルで商品を見つけることができるため、リマーケティングで突破するのは困難です。

この問題を克服する最も簡単で手頃な方法の 1 つは、Web サイト マーケティングです。最も重要なリマーケティング ツールの 1 つは、Coupon Pop です。 Coupon Pop を利用することで、オンライン データベースを正常に構築し、リマーケティング用の強力な電子メールとソーシャル メディアのフォロワー基盤を確保することができました。

（２）視聴者を楽しませるブランド認知コンテンツを作成する

同社の電子商取引マーケティング戦略のもう一つの重要な部分には、Instagram と Facebook でのソーシャル ブランド認知度の構築が含まれます。同社は、ブランド認知度を高めるためのコンテンツ マーケティングの重要性を理解しており、ブログ コンテンツ、Instagram コンテンツ、Facebook 動画、ライブ ブロードキャストを使用して「笑顔にする」という目標を推進し、視聴者を楽しませながらブランド認知度を高めています。

（３）季節に合わせたソーシャルプロモーションを実施する

Bleacher Creatures は、過去数年間、Facebook、Instagram、電子メールを活用し、戦略的なイベントベースのプロモーションを実施して売上を伸ばしてきました。過去に実行したマーケティング コンテンツの種類の例をいくつか示します。

（4）メールマーケティングは量よりも質に重点を置く

Bleacher Creatures は、電子メールのセグメンテーションが重要であることを理解しているだけでなく、電子メール マーケティングを過剰に行うことのデメリットも理解しています。代わりに、電子メールの頻度と内容に多くの計画を立てます。同社は、特定の視聴者セグメントをターゲットに作成されたプロモーション メールを、年間を通じて (大規模なホリデー ショッピングの日を除いて) 数回送信することでこれを実現します。

プロモーションメールに加えて、新製品ラインやスポーツニュース（レスリングや NBA ニュースなど）をセグメント化したメールプッシュも送信し、メールが関連性があり、潜在的な購入者にとって負担にならないようにします。以下はそのような電子メールの例です。

*ヒント: Bleacher Creatures が使用するマーケティング自動化ツールとアプリには次のものがあります。

同社は、Instagram の投稿を自社の Web サイトに埋め込むために Snappet を使用しました。

同社はソーシャル データベースと電子メール データベースを拡大するために、Coupon Pop を使用しました。

プロモーションおよび自動化された電子メール マーケティング キャンペーンをスケジュールして実行するために、MailChimp を使用します。

3. ワン・キッド：顧客との直接コンタクト

同社は、2015 年に新しい Road Coat® を発売して以来、Facebook 広告と Google リマーケティングを使用してスケーラブルなマーケティング戦略を展開し、店舗へのトラフィックを継続的に増やしてきました。その結果、2 年間で年間収益 60 万ドル以上を達成しました。

同社の電子商取引マーケティング戦略の主な戦略ポイントは次のとおりです。

（1）オーガニックなFacebook動画と有料のGoogleリマーケティングキャンペーンでトラフィック増加を促進

昨年のワン・キッドの収益の約15%は、トラフィック・ブースターが運営するGoogle広告キャンペーンから直接得られたもので、2017年全体の広告費はわずか1万2000ドルだった。

2番目に大きなトラフィックソースは、Facebook ビデオ、作成された広告、インフルエンサー ビデオです。

インフルエンサーの CafeMom による製品レビュー動画は、1,400 万回のオーガニック視聴を獲得しました。このビデオは、子供が冬のジャケットを着てチャイルドシートに座ることの危険性を概説し、RoadCoat® がどのようにこの問題を解決するかを説明した簡単な製品説明です。

Facebook のインフルエンサー マーケティングに加えて、One Kid はリマーケティング広告や類似オーディエンスをターゲットにした広告を含む Facebook 広告に週 500 ドルを費やしています。

（２）潜在的購入者を継続的に引き付ける

One Kid のソーシャル プロフィールを見ると、オーディエンスとの関わりがマーケティングおよびブランディング戦略の重要な部分であり、そのための主な方法の 1 つが UGC コンテンツの取得、共有、関与であることがわかります。

One Kid が使用するもう一つのマーケティング ツールは、Facebook Live ビデオです。ライブ放送を通じて、潜在的な購入者のあらゆる質問に答え、購入者の購入を促進できるだけでなく、独自の方法で潜在的な購入者や既存の購入者と直接やり取りすることもできます。

（3）メールマーケティングでコンバージョンを促進する

One Kid は最初のメールから、広告から登録されたすべてのメールに対して 10% の割引を提供します。メールの登録をすると、120 日以内に 25 通の自動メールが届きます。これは、最初の 10 日間は 3 日ごとに電子メールが送信され、その後は毎週電子メールが送信されるというものです。たとえば、8 月にメール ニュースレターに登録した潜在的購入者は、コンバージョンする可能性が高くなる年末のピーク シーズンにもメールを受信します。

120 日間のメール サイクルは One Kid にとって効果的です。同社の製品は季節性があり、オーディエンスを購入者に変えるにはより長い準備期間が必要なためです。これらの戦略はあなたの製品には当てはまらないかもしれませんが、キャンペーンをどのようにカスタマイズするかについての洞察を提供します。統計によると、One Kid の平均メール開封率は 33%、クリックスルー率は 4%、コンバージョン率は 2.4% です。

同社は戦略的なサインアップシリーズに加えて、四半期ごとのプロモーションやカート放棄メールを実施しており、昨年はカート回復率が 25% に達しました。これらのカート放棄リマインダー メールは、90 日間の無料返品ポリシーも宣伝しており、非常に成功しました。以下は、彼らのマーケティング戦略に組み込まれている自動化された電子メールの完全なリストです。

放棄されたショッピングカートのリマインダー。

購入者を取り戻す;

新規登録ユーザーを歓迎します。

買い手をもう一度感じてください。

製品レビューを依頼します。

4. インパクトマウスガード：持続的な成長のための理想的なマーケティングミックス

Impact Mouthguards の製品はユニークなので、マーケティング キャンペーンは口コミから始まり、その後、インフルエンサー マーケティングやオンライン マーケティングへと進み、対象ユーザーを教育し、製品のユニークな点を知らせました。

同社の優れたマーケティング戦略は、主にウェブサイトのトラフィックの生成、電子メール マーケティング、オンサイト マーケティング、Facebook、および市場が許す変換機能に基づいています。各問題の処理方法の詳細は次のとおりです。

（１）FacebookとGoogleの広告のバランスをとってトラフィックを効率化する

このブランドのビジネスは口コミから始まりましたが、オンラインでのマーケティング活動をさらに推進してきました。

過去数年間、Impact Mouthguards は、ウェブサイトへのトラフィックを促進し、トラフィックを急速に増加させるために、Facebook 広告にさらに多くの時間と予算を投資し始めました。ただし、Google 広告のリマーケティング キャンペーンをトラフィック戦略に組み込むことで、キャンペーンのバランスを取り、安定したトラフィックの流れを生み出すことができます。もちろん、ただのトラフィックではなく、ターゲットを絞った高品質のトラフィックです。

（２）時代の流れに乗り、市場シェア獲得を目指す

Impact Mouthguards の成功における最も重要な要素の 1 つは、常に変化する市場とテクノロジーに合わせて変化できる能力です。今年は次の 2 つの方法でこれを実行します。

製品ラインナップにマウスガードを追加し、新たな市場セグメントへの参入を可能にする。

ウェブサイトを全面的にリニューアルします。

同社はウェブサイトが開設されてからまだ3年しか経っていないが、増加するモバイルユーザーによりアピールするためにサイトを全面的に改修することを決定した。また、ウェブサイト全体で製品画像の効果を高めるために、すべての製品画像を 3D モデリングに変更することも決定しました。さらに、全体的な顧客体験の向上に引き続き注力しているため、改装された店舗ではより多くの色とデザインが取り入れられ、購入者がどのスポーツ用のマウスガードが欲しいかを選択し、最も適したデザインで観客を引き付けることができるようになりました。

つまり、ユーザーエクスペリエンスをマーケティングツールとして扱い、常に改善に努めています。

（３）昔ながらのオフラインマーケティングとフィールドマーケティング

Impact Mouthguards は、チームやジムにマウスガードを戦略的に無料で配布することで、多くの良い口コミを獲得しました。さらに、スポーツイベントにテントやテーブルを設置し、アスリートと直接対面して話す機会も設けています。

この昔ながらのオフラインおよびオンサイトのマーケティングにより、同社は数多くのラグビー、ボクシング、ホッケーのチームやリーグを含むスポーツパートナーを獲得することができました。これは収益の増加を意味するだけでなく、オンライン購入者のブランドに対する信頼の向上にも役立ちます。

（4）Facebookをオールインワンのマーケティングソリューションとして活用する

Impact Mouthguards は Facebook を完全なマーケティング ソリューションとして使用し、Facebook リマーケティング キャンペーンを通じてトラフィックを促進し、Facebook Messenger を通じて顧客サービスを効率化しています。

月額わずか1,000ドルで、一部の動画は30万回以上の再生回数を記録している。

その後、メールプッシュ、20～90% オフのプロモーション、コンテスト、自動化されたウェルカムメールやカート放棄メールを通じて、その Facebook トラフィックにリマーケティングします。

*ヒント: Impact Mouthguards が使用するマーケティング自動化ツールとアプリには次のものがあります。

Facebook とカスタム広告戦略を統合してトラフィックを増やすために、Impact Mouthguards は Traffic Booster を使用しています。

顧客サービスとユーザーエクスペリエンスを簡素化するために、BOLD Shopify アプリを使用しています。

注文の履行を適切に追跡するために、Impact Mouthguards は Order Manager を使用します。

電子メールマーケティングとスケジュール管理には、Klaviyo を使用します。

5. Glam Guru: 競合他社に差をつけるためのマーケティング戦略

競争の激しい市場で製品を販売する Glam Guru は、ニッチ市場にこだわり、美容製品を販売し、その市場における権威としての地位を確立することで際立っており、適切な美容製品を選ぶ際に購入者の第一選択肢となるようにしています。トラフィック ストリーム、インフルエンサー ブランド、ブログ パートナー、UGC コンテンツを活用して、購入者の購入決定を支援します。

ここでは、売り手が競合他社よりも優位に立つために実行できる、Glam Guru の独自のマーケティング戦略をいくつか紹介します。

（１）パーソナライズされた顧客サービス

販売者は、顧客サービスがブランドのマーケティング戦略の不可欠な部分であることを理解する必要がありますが、Glam Guru はこれを理解するだけでなく、それを最大限に活用しています。パーソナライズされたカスタマー サービスは、美容市場向けに特別に設計されており、顧客が最適な製品を選択できるようサポートします。 Glam Guru は、以下の方法で顧客サービスをパーソナライズします。

ウェブサイト上のライブチャットツール。

非公開の Facebook グループ。

専用のカスタマーサービス電話番号。

これらすべてにより、購入者や潜在的なユーザーはいつでもどこでも関連情報を入手でき、リアルタイムで貴重で役立つ情報を提供できるようになります。

（２）インフルエンサーと報酬を活用してソーシャルメディアマーケティングを次のレベルに引き上げる

口コミは時代遅れだと思うかもしれませんが、Glam Guru はそうではないことを証明しています。同社は口コミを促進するために、オンラインとオフラインのインセンティブを顧客に提供し、製品を宣伝するという 2 つの主要なマーケティング戦略を採用しました。 5年間開発を続けてきたインフルエンサー プログラムを作成しました。

Glam Guru は、アフィリエイト マーケティングとインフルエンサー マーケティングを組み合わせた独自のプログラムで、毎月 150 人以上のインフルエンサーがブログ、YouTube、Instagram を通じてブログ、ビデオ、投稿を投稿します。独自の社内アフィリエイト技術を開発することで、プログラムの設計を簡素化し、インフルエンサーが販売手数料を獲得してインフルエンサービジネスを拡大できるようにするとともに、eコマースブランドが統計を追跡できるようにしました。

（3）健全なメールマーケティング戦略

電子メール マーケティングは、パーソナライゼーション戦略に続く Glam Guru のマーケティング戦略の 3 番目の主要部分です。同社の電子メール マーケティング戦略には、小規模な視聴者向けに特別に作成された価値の高いコンテンツを含む、さまざまな電子メール プロモーションとマーケティングが含まれています。

これらの電子メール マーケティング セグメントは、ユーザーが購入した製品または購入に関心のある製品の種類と、前回の購入時期に基づいています。たとえば、メイクアップを購入する購入者にはメイクアップのプロモーションを送信し、スキンケアを検索する人にはスキンケアのプロモーションを提供するということになります。

さらに、一般的な自動ウェルカム メール シリーズがあり、次のように分類されます。

メール 1: 会社概要、ブランドストーリー、パーソナライズされた顧客サービスへの独自のアプローチ

メール 2: ウェブサイトの仕組み、提供している製品、リワード プログラムに参加するメリットについて。

メール 3: 特定の新規ユーザーを引き付ける製品を含む、その他のプロモーション コンテンツ。

*ヒント: Glam Guru が使用するマーケティング自動化ツールとアプリ:

Facebook と Google の広告戦略を統合してトラフィックを増やすために、Traffic Booster を使用しました。

プロモーションメールや自動メールの作成と管理には MailChimp を使用します。

Noli Yoga: 収益350万ドルのレギンス電子商取引ビジネスを立ち上げ

Noli Yoga のレギンスが他のブランドと異なる点は、製品の品質です。このブランドの目標は、最高品質の素材を調達し、それをユニークで大胆なデザインと融合させて、他にはないユニークな製品を生み出すことです。わずか 3 年で、年間収益 350 万ドル、リピート率 31% を達成しました。同社が使用したテクニックの一部を以下に示します。

（１）高コスト・高収益のソーシャルPPC広告戦略

Noli YogaはFacebookとInstagramの広告キャンペーンに毎月約6万5000ドルを費やしている。 Facebook や Instagram でさまざまな商品広告やリターゲティング広告を掲載しています。

さらに、PPC キャンペーンやランディング ページでは高品質の画像のみを使用し、月に 1 回プロの写真家を雇って商品写真を撮影しています。

（２）インスタグラム、ニュースレター、商品ページでUGCコンテンツを活用する

Noli Yoga は、ショッピング可能な投稿を作成する際に UGC が役立つことを発見し、ニュースレターや製品ページにも UGC を取り入れています。さらに、リマーケティング広告で実際の顧客レビューを使用することで、大きな成功を収めました。 Noli Yoga は、レビューベースの広告やニュースレターを作成するために、YotPo アプリを使用してレビューをリマーケティング キャンペーンに統合し、ブランドの信頼を高めました。

（3）メールマーケティングでコンバージョン率を高める

潜在的なユーザーがニュースレターの登録のためにメールアドレスを送信すると、Noli Yoga から一連のメールが届きます。

メール 1: ようこそメール;

メール2: 新規注文の割引コード

メール3: ソーシャルな交流を促すアカウントとハッシュタグ

メール 4: 現在最も人気の高い製品を紹介するプロモーション メール。

同社のニュースレタープッシュ戦略には、ホリデープロモーションメールの送信、新製品の紹介、セールイベントの告知などが含まれます。これらの電子メールの主な目的は、顧客に新製品を紹介することです。

最後に、Shopify と Jilt というアプリを通じて実行される、カート放棄リマインダー メール シリーズには、次のものが含まれます。

メール1: カート放棄から1時間後にShopifyから送信

メール2: カート放棄後24時間以内に「商品がまもなく売り切れます」というメールが送信される

メール3: 放棄後48時間後のリマインダー

メール 4: カートの放棄から 96 時間後に割引コードが送信されます。

その後、同社は Facebook のリマーケティング キャンペーンを利用して、1 週間後にカートを放棄した買い物客をターゲットにし、Facebook を通じて 20% の割引を提供しました。上記の戦略を使用すると、メール 2 のコンバージョン率が最も高くなり、全体的なショッピング カート回復率が 22% になることがわかりました。

*ヒント: Noli Yoga が使用するマーケティング自動化ツールとアプリは次のとおりです。

Noli Yoga は、ショッピング可能な Instagram 投稿を作成し、Instagram キャプションを埋め込んでクリック可能にするために Foursixty を使用しました。

ユーザーフレンドリーな方法でプロモーションメールを作成するために、MailChimp を使用します。

顧客が電子メールから直接製品をレビューできるようにするために、YotPo を使用しています。

（翻訳：方暁玲）