「なぜWOOT プロモーションは効果的だと言う人もいれば、効果的ではないと言う人もいるのでしょうか?」 - WOOT の役割は、付加価値となるものでしょうか、それともタイムリーな支援となるものでしょうか?

この話題を始める前に、まず皆さんとチャットさせてください。

かつてオペレーションパートナーから、「Amazon が現在非常に厳しく取り締まっているにもかかわらず、なぜいまだにリスクの瀬戸際を歩んでいる販売者がいるのか」と尋ねられたことがあります。

実は、本質は各企業が独自の経営哲学を持ち、それぞれの生存戦略が異なるということです。プラットフォームのルールに従い、長期的な安定性を追求する人もいます。一方、「名誉と富は危険を冒して得られる」と信じ、時間コストとリスクの間で「リスクを取る」という確固たる選択をする人もいます。

もちろん、カテゴリー内の「棘」がどんなに深く突き刺さっても、ルールを守る売り手は依然として多数派であり、人生の浮き沈みを利用して正しい道を見つける WOOT CN と協力することを選択した売り手と同じです。

上記はトピックの紹介にすぎません。今日は、WOOT がプロモーション方法として、戦略的なニーズを満たすだけで、戦略によって決定された結果を覆すことはできない理由について、販売者の友人の皆さんと議論したいと思います。

いくつかの例を皆さんと共有したいと思います。

中国の新規ホワイトラベル販売業者のほとんどが失敗する原因となったカテゴリー

高額な家庭用品カテゴリーです。高い市場容量と高い単価がこのカテゴリーの特徴であり、それが多くの売り手が市場に参入する理由です。しかし、このカテゴリは、新規セラーにとって非常に残酷な「生存に不利な」特性も示しています。このカテゴリのセラーは独占的であり（Amazon は自社運営のビジネスの割合が高い）、ブランド効果が強い（カテゴリ内のコア トラフィック ワードの一部でさえブランド ワードである）のです。

現在、成果を上げている中国のサードパーティセラーはわずか数社で、国内資本と独自の技術力の支援を受けて一定のランキングを達成したセラーは1～2社です。同じカテゴリー内で低価格で大手ブランドと差別化することで一定の売上を達成できる販売者。また、WOOT を通じて徐々にかなりの市場シェアを築くこともできます。

このカテゴリーに新しく参入した販売者は、おそらく同じような考え方を持っているでしょう。「このカテゴリーは非常に大きく、平均注文額も非常に高く、サプライヤーが提供する製品もある程度革新的であるため、大手ブランドが肉を食べている間に、少なくとも私はスープを飲んでいればいいのではないでしょうか。」

しかし現実には、このカテゴリーの購入者は、大手ブランドよりもわずかに安いホワイトラベル製品を選択するよりも、Amazon が販売する高価な大手ブランドを信頼する傾向があります。これは広告のコンバージョン率データに反映されており、非常に醜いものとなっています。そもそも自社運営商品に比べるとコンバージョン率がはるかに低いため、自然なトラフィックの配分を得ることが難しいです。そのため、このカテゴリーの販売者の多くは、何も買わずに帰ることが多いのです。

より広い視点で見ると、「商品を売って利益を上げる」という単純な戦略だけでは、このカテゴリーで成功することは難しいです。なぜなら、プラットフォームのトラフィックを長期間購入する必要がある一方で、広告からプラスのROIを得るのは難しいからです。

では、上で述べた比較的優秀な中国の販売業者はどのようにそれを行っているのでしょうか?

十分な研究開発力と財務力を備えたブランドを例に挙げてみましょう。同社は、製品の海外戦略において、当初から一般の販売業者との差をすでに開いていた。製品面では、技術的優位性を活かしてさまざまなレベルの製品を開発し、市場の需要に対応しています。売上の面では、Amazon はブランド マーケティングによって生み出されたブランド トラフィックの流入を受け取るチャネルの 1 つにすぎません。

大手アメリカブランドからパイの分け前を得るために、発売前の準備、発売後のプロモーション、販売プロセス中の熱維持など、オンラインとオフラインのコミュニケーションのあらゆる側面に彼らが費やしてきた努力と投資を、どのように想像できるでしょうか?

ということは、カテゴリーの単価が高すぎて消費者が大手ブランドを選ぶ傾向があるため、参入戦略に注意を払い、ブランド構築に重点を置き、設備投資に頼る必要があるが、単価が低い場合はこれらを研究する必要がないということでしょうか？必ずしもそうではありません。

次の例に移りましょう。

02.

市場の表面的なデータだけを見て騙された売り手

この出品者は、9月にQiaotuntun WOOT CNのWOOTを通じて宣伝されました。結果のデータは本当に悲痛なものでした。BD のサポートがあったにもかかわらず、販売者のリンクは低価格で非常に低いコンバージョン率 (レビューが良好であると仮定すると 2%) を達成しました。

比較のためにデータセットをお見せしましょう。私のこれまでの経験では、通常の状況では、25〜30元の商品のコンバージョン率は約10〜15％です。 20元前後の商品の転換率は15%～20%に達する。 10元を少し超える価格の売れ筋商品の転換率は25％、さらには30％にも達します（上記のデータはあくまでも個人的な要約であり、言い訳は一切ありません）。

実際、結果は売り手がこのカテゴリーを選択した瞬間から決まっています。このカテゴリーでは、自社運営の独占とブランド独占が約70％を占めています。このカテゴリーの核心キーワードも大手ブランドのブランド名であり、リンク販売の分布格差が非常に顕著です。

このような極端なデータがあっても、売り手は「そのカテゴリーの市場規模は非常に大きく、一定量の商品を販売することは問題ない」という思い込みに支えられ、依然として果敢に単独で市場に参入します。

さらに遡ると、その売り手はもともとニッチなカテゴリーに携わっていたからです。 GMV 成長を達成するためにカテゴリーをどのように拡大するかを検討したとき、彼はこのカテゴリーのデータを見て、市場参入を選択しました。

その日、販売者が尋ねた悲痛な質問は今でもはっきりと覚えています。「国内にはまだ数千個の在庫が残っています。どうしたらいいでしょうか？出荷すべきでしょうか？」 WOOT のビジネスマンとして、私は予期せず「反逆的な」ことを言ってしまいました。XX のスペルを試してみませんか?

最後にもう一つ例を挙げましょう。

03.

閾値イニシアチブを逃したために市場を失った売り手

2年前、ある市場の需要をいち早く発見した売り手がいました。需要は非常に大きく、販売者はこの市場の需要を満たす製品を最初に開発しました。

下のスクリーンショットに示すように、この商品のコアキーワードの ABA ランキングは 2022 年には 30 位を超え、2023 年には 30,000 位に達し、2024 年には 15,000 位に達するでしょう。

初期の頃は、販売者も製品を比較的高い価格で、かなり長い間、高い販売量で販売していました。しかし、販売者が製品の特許を適切な時期に申請しなかったため（または他の理由）、他の販売者がこの市場を発見し、すぐに外観を変えてオンラインで競争するようになりました。

新しい販売者が提示した価格はすぐに、この販売者の元の価格の半分かそれ以下になりました。さらに、新規販売者の中には、商品をアップグレードして「より多く提供し、より安く販売」する人もいました。

販売業者は、積極的な競合他社が自社の市場シェアを絶えず侵食していることに気づき、WOOT を利用して自社製品を宣伝し、下降傾向を逆転させることを考えました。しかし、BD の価格は、後から市場に参入し、一定の基盤を築いた競合他社の 2 倍近くであるため、BD の結果は当然ながら売り手の期待に応えられません。

これは本質的に、戦術が「効果がない」ように見える戦略的な理由です。閾値イニシアチブを失った後、売り手が競合製品の課題（価格競争に直面したり、製品の反復を研究したりするなど）に直面しない場合、市場シェアを徐々に失うことが予想されます。

最後に、「なぜ WOOT プロモーションは効果的だと言う人もいれば、効果的ではないと言う人もいるのか」という質問に戻りましょう。

まず、WOOT プロモーションはカテゴリ戦略によって制限され、フレームワークによって上限が実際に決定されます。

第二に、WOOT は Amazon の広告ツールと同じようにプロモーション ツールです。今日、リンクが減っているのを見て、「なぜ、すでにアマゾン広告を開始し、1日3食の龍江豚足ご飯に投資したのに、リンクがまだ急増しないのか?」と悲しく思う販売者はいないはずです。

本質的に、WOOT は高頻度 BD の形でプロモーションを行うのに役立ち、リンクに「システム データ」を書き換えて、より多くの「データ認識」(一般に「重み」と呼ばれる) を蓄積する可能性を与えます。

では、WOOT をプロモーションツールとして有効活用するにはどうすればいいのでしょうか?まず、明確な目的を定め、次に適切な投資とリズムを調整する必要があります（上記の言葉が多すぎるため、ここでは詳しく説明しません。次の分析をお待ちください。WOOTのリズムメソッドの使用に興味がある場合は、毎週木曜夜にQiaotuntunのライブ放送をフォローできます） 。

近年、製品の差別化がますます困難になっていることに気づくのは難しくありません。越境電子商取引における今後の競争は、まさに財務力と戦略的な優位性と劣位性の競争となるかもしれない。