Amazonの製品価格戦略

プラットフォームの運用における製品選択の重要性は自明です。さらに、製品の価格も非常に重要です。価格設定が十分に合理的である場合にのみ、トラフィックをより効果的に引き付けることができ、それによってコンバージョン率が向上し、取引が促進されます。

多くの販売者は、商品の価格を設定する際に、競合他社の価格に基づいて商品の価格を設定するのが一般的ですが、この価格設定方法は、実際には販売者が店舗を運営する上での誤解です。店舗によって商品の利益モデルは異なり、それに応じた価格設定方法も異なります。プラットフォーム上の他のストアの価格設定方法を単純にコピーするだけでは、多くの場合、独自の製品には適していません。

これまで、FBA の関連料金と FBA の第一段階の物流料金について説明しました。販売者はこの 2 つの手数料についてすでに大まかに理解していると思うので、ここでは詳細には触れません。今日は、製品の価格設定に影響を与えるその他の要因と、Amazon が製品の価格設定に使用している戦略について見ていきます。

製品価格に影響を与える要因

1. 手数料

どのプラットフォームでも商品を販売するには、そのプラットフォームに一定の手数料を支払う必要があり、Amazon の場合も同様です。 Amazon 手数料は最も制御可能な要素です。カテゴリーに応じて異なる手数料が請求されます。通常の手数料の範囲は8%～17%です。

2. 製品＋包装資材のコスト

製品のコストは、販売者が販売代理店であるか工場であるかによって異なります。販売者が販売代理店の場合、製品コストには主に調達コストと国内物流コストが含まれます。工場販売者の製品コストには、主に原材料、研究開発、生産、人件費などが含まれます。さらに、製品の包装コストも考慮する必要があります。

3. 送料と販売場所

FBA配送、自社配送、海外倉庫配送などを選択した場合に必要な物流コストが異なります。同時に、ヨーロッパのサイトで販売する場合は、VATの問題も考慮し、商品価格に消費税を加算する必要があります。

4. 予想利益

販売者は利益率を期待する必要があり、最低でも 30% の利益を達成する必要があります。当然ながら、得たい利益の額を製品の価格設定に考慮する必要があります。

5. 競合他社の価格

販売者は価格設定時に競合他社の価格をコピーすることはできませんが、価格設定や調整の参考に競合他社の価格を使用することはできます。

6. マーケティングおよびプロモーション活動

販促祭りになると、Amazon は価格を大幅に調整します。製品をサイト内外で宣伝する場合、対応する宣伝費用も発生します。販売者は価格を設定する前にこのコストも考慮する必要があります。

価格基準式

▲FBM商品価格＝商品原価＋プラットフォーム手数料＋自社倉庫・物流費＋予想利益＋その他

▲FBA商品価格＝商品原価＋プラットフォーム手数料＋FBAファーストマイル手数料＋FBA手数料＋予想利益＋その他

*ここでのその他は、上記のさまざまな影響要因を指します

1.製品の価格設定に関するヒント

1. 数字「9」の役割

スーパーマーケットに行くと、9.9や19.9などの値段の商品をたくさん目にすると思います。これは海外の消費者にとっても魅力的であり、販売者は消費者のこの心理をうまく利用すべきです。

2. 差別価格設定

同じシリーズで似た機能を持つ商品を一緒に展示・価格設定し、高価格商品を投入することで低価格商品への影響を図ります。段階的な価格設定により、製品間の価格差が生まれ、売上が刺激されます。

3. 消耗品の価格設定

たとえば、カミソリの場合、カミソリホルダーは非常に安価ですが、刃は非常に高価です。プリンターとしては、機械は非常に安価ですが、消耗品は非常に高価です。この価格設定の理由は、製品の消耗品を通じて収益を上げるためです。この価格戦略は、消耗品の継続的な購入が必要な空気清浄機、浄水器、カプセルコーヒーマシンなどの分野でも使用できます。

さまざまな段階の製品の価格設定原則

製品の価格設定の公式はわかっていますが、製品の価格設定方法は段階によって異なります。

1. 新製品発売段階

新製品の段階では、製品にはレビューもランキングもなく、忠実な顧客もおらず、競争力がありません。このとき、商品を早く市場に投入するために、販売者は価格を低く設定したいと考えるかもしれません。ただし、あまり低く設定しすぎることはできません。販売者は、競合他社のベストセラーと価格を比較し、 Amazon チョイスよりも約 1 ドル低い価格を設定することをお勧めします。

2. 製品成長段階

商品の売上、肯定的なレビュー、ランキングなどの指標が改善されたら、販売者は価格を毎回 0.1 ドルずつ引き上げ、売上、クリック数、コンバージョン数を観察できます。売上が安定していれば、このような小さな値上げを継続することができます。売上が安定するまで増加し、最後の値上げを行ったときに、売上が減少していることが判明した場合、販売者は最後に売上が安定していたときの価格に戻さなければなりません。

3. 製品成熟段階

この時点で商品の販売が一定量に達し、レビューや売上も積み上がってきました。この段階では商品の価格が徐々に下落し、商品の価値や品質、店舗全体のポジショニングが買い手の心の中で主な購入要因となっています。製品の品質が優れている場合は、販売者は価格を市場と同等か、同業他社よりもわずかに高く調整し、さらに売上とコンバージョン率を観察することをお勧めします。

4. 製品衰退段階

不況段階にある製品は、売上が減少し、同業他社との競争が極めて激しく、製品のリニューアルや買い替えの時期を迎えています。商品の在庫が少ない場合は、販売者は価格を少し下げるだけで済みます。在庫が多い場合、売り手は長期保管コストを回避するために、在庫を処分するために全額値下げ、割引、送料無料などの活動を採用することができます。

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