Amazonセラー向けのデータ駆動型運用プロセス

2017年11月15日 20:10（中国時間）

司会：イェ・シェン

トピック: データに基づく運用の全プロセス

場所: 「すべてを知る」文道研究会のWeChatグループ

モード: 音声/テキストライブ放送

「活動内容記録」

みなさんこんにちは。私は龍華出身のイェ・シェンです。今日は主にデータ駆動型の運用についての考えを共有したいと思います。何か間違ったことを言っていたらお許しください。

企業が成長し発展できるかどうかは、その企業の中核競争力がどれだけ強いかによって決まると私は考えています。コア競争力の構成要素は企業によって異なります。ビジネスモデルに頼る企業もあれば、強力な資本に頼る企業もあります。では、ビジネスモデルが同じ場合、企業の強みの比較はどのような点に反映されるのでしょうか。

特に越境電子商取引業界では、大まかに2つの企業モデルがあることがわかります。1つは貿易会社であり、ほとんどの企業は貿易会社です。もう 1 つは製品会社であり、単一カテゴリの製品の製造に特化しているか、独自の中核的な研究開発機能を備えた工場です。

これら 2 つのタイプの企業はどのようにして中核的な競争力を構築できるのでしょうか?

製品型のものについては話しません。製品を作る際に参考にする事例も多く、敷居も最も高いです。当社は業界の大部分を占める商社に重点を置いています。商社にとって、アマゾンがやっているようなことは、安く買って高く売るということに他なりません。低価格の製品を購入し、Amazon プラットフォームを通じて販売する方法を見つけます。商社がプラットフォーム上に店舗を開設するだけでは、独自の顧客基盤を構築できず、チャネル内で発言力を持つことは困難です。つまり、Amazon でのみ商品を販売する場合、たとえたくさん売れたとしても、独自のチャネルを構築することはできません。なぜなら、プラットフォームのポリシーがいつ変更されるかはわからないし、それを制御することはできないからです。

これを踏まえると、商社は製品中心の企業のように製品側をコントロールできず、フロントエンドのチャネルをコントロールすることもできないため、何を使って堀を築くことができるのでしょうか。

私の答えは、標準化されたプロセスベースの運用または運用モデルです。

標準化とは、すべてのプロセスが非常に細心の注意を払って実行されることを意味します。これらのプロセスの実行は、一連の詳細な指示があるようなもので、それに従うだけです。標準化とは再現性と大量生産を意味します。

なぜこの標準化モデルは、商社が Amazon に参加したり、越境電子商取引業界に参入したりするのに適しているのでしょうか?

商社は商品のライフサイクルが短いため、次から次へと商品を宣伝し続けなければなりません。この反復プロセスは、複製可能性または大量生産のプロセスです。大量生産が必要なので、標準化を行う必要があります。そうしないと、単位コストが高くなりすぎて、最終的には市場から排除されてしまいます。では、貿易志向の越境電子商取引企業は、どのようにして標準化されたワークフローを実現できるのでしょうか?

私のアイデアは、データ モデルや詳細な作業モードを次々と確立し、これらのモデルを通じて各ワークフローを標準化することです。私はAmazonプラットフォームを主に利用する商社を理解しており、そうした企業のプロセスを、商品開発や商品選定、データに基づく日常業務、データに基づく調達・在庫管理、データに基づくプロモーションの4つの主要部分に分けています。

これら 4 つの主要分野については、それぞれ独自の基準を確立する必要があります。この規格は、製品を大量生産できる工場の組立ラインのようなものです。言い換えれば、この規格は、次から次へと製品が宣伝されても耐えられるということです。各プロセスに関しては、以下のような考えがありますので、ご参考までに（私は購買や在庫管理の経験があまりないので、今のところこの部分については詳しく説明しません）。

パート1: 製品の選択

商品選択をデジタル化するには？開発者や製品選択者は通常、オフライン市場の調査に加えて、オンライン データを活用して、特定の市場セグメントに参入するかどうかを決定します。

各商社はそれぞれ異なるリソースを持ち、精通しているカテゴリーも異なるため、自社のリソースに基づいた独自の商品選定基準を確立する必要があります。この基準に基づいて、関連するツールとテクニックを活用して、販売する適切な製品を選択します。このプロセスでは、各企業が独自のデータ モデル セットと独自の運用手順を持つ必要があります。例を挙げてみましょう。

たとえば、需要が高く、競争レベルが中程度で、大手ブランドに独占されておらず、粗利益率が 30% を超え、特定のカテゴリに属する​​製品を開発することを決定します。これらのカテゴリーの企業のサプライチェーンは比較的豊富である可能性があるからです。この基準を決定した後、さらに改良していきます。この規格は、新人従業員とベテラン従業員の両方が段階的に作業を実行できるように、操作マニュアルに似た取扱説明書を作成するために使用されます。例えば、あるキーワードの月間Google検索ボリュームが一定量以上であること、サイト内でそのキーワードの検索結果が一定量以下であること、サイト内上位20位の売上量が一定量以上であることなどが規定されており、さらに粗利益や評価、アフターサービスなどの判断には正確なデータモデルを独自に確立する必要があります。この方法でのみ、標準化された操作手順を確立できます。

以下は、私がこれを実行しようとした具体的な例です。

まず第一に、カテゴリーは比較的確実です。結局のところ、メインカテゴリーが多すぎるということはあり得ません。日々のデータ調査で、新製品リスト、急上昇リスト、垂直型ウェブサイトからトレンドの良い製品を見つけたとき、あるいは関連製品を見たときに、独自の基準に基づいて市場に参入するかどうかを判断し始めることができます。一般的に、コアキーワードを使用して調査を実施し、売上データを推定します。

少し前に、友人から犬の爪切りについて調べてほしいと頼まれました。彼自身もペット工場にリソースを持っており、関連商品をアマゾンで販売することが利益になるかどうかを調査したいと考えています。この時点で、コアキーワードは「犬の爪切り」であることが明確にわかります。コアキーワードがわかったら、いくつかの簡単な手順で、コアキーワードの市場規模、競争力などを調べることができます。ここでは、この要件を満たすためにいくつかのツールを使用することも、会社の状況に基づいてこのデータを取得する方法を決定することもできます。ここでの私の方法は比較的大まかです。

具体的には、「犬の爪切り」という単語については、Chuangxiang コレクターまたは機関車コレクターを使用して必要なデータを収集します。ダウンロード後は重複したデータや不要なデータを削除し、ご自身の参考になるようなデータに整理してください。収集された元のデータは次のとおりです。

以下は、上記の表と Amazon プラットフォーム自体に基づいて取得されたデータです。この表は、あるインターネット有名人のアンケートフォームから拝借したものです（彼の献身的な貢献に感謝します）。

これら 2 つのステップを通じて、このキーワードの詳細な販売量がすでにわかっています。これら 2 つのステップの前に、いくつかの簡単な方法を使用して、このキーワードをさらに調査する価値があるかどうかを判断します。

この単語を例に挙げてみましょう:

1. Google トレンドの検索ボリュームの比較:

ここで、よく作業するカテゴリのキーワードと比較して、おおよその検索ボリュームを把握することができます。

2. 検索ボックスの結果数とコメント/ランキング:

検索結果の件数は現在PC側では表示されませんので、携帯電話から、またはバックグラウンドから閲覧する必要があります。

3. グローバルストアアシスタントの販売追跡とキーパを使用して、単一の ASIN のランキングの変化が安定しているかどうかを確認します。

これらの指標は主にマイナスです。例えば、検索ボリュームが大きすぎたり、コメントが多すぎたりする場合は、そのようなキーワードについては詳細な調査を行わない場合があります。結局、競争が激しすぎて、会社がプロモーション費用を負担できない可能性があります。

パート II: 日常業務

私は日々の業務を、リスト作成、オフサイトプロモーション、トラフィックと在庫の監視、PPC 運用の 4 つの部分に分けています。

これら 4 つの部分については、各企業が独自の厳密なプロセスを持ち、それを正確かつデジタル化し、データを通じて反映させる必要があります。たとえば、商品が店頭に並ぶとき、何をすべきか、いつオフサイトプロモーションを実施するかについて明確なタイミングがなければなりません。オフサイトプロモーションを実施するタイミング、連携方法、その後の効果分析など。各 SKU のトラフィック データを確立し、PPC データを組み合わせて多次元分析を行う方法。会社の資本回転率に基づいて、合理的な在庫監視式またはシステムを設計する方法。 PPC の運用、どのレポートをどのように分析すべきか、コンバージョン率や投資収益率など企業要件に合わせたデータ設定など。

これらすべてには明確な基準またはデータ指標があります。運用上の調整もデータ指標に基づいて行う必要があります。

日次運行データ表:

パート3: データに基づくプロモーション

この部分では主に、製品が発売され最適化された後、オンサイト、オフサイト、PPC を利用して製品をどのように宣伝し、データ自体を通じて調整を行うかについて説明します。プロモーションが合理的かつ制御可能な範囲内で行われるように、これらのプロモーションのデータ指標システムを確立する必要があります。プロモーションも明確なステップとリズムがあり、わかりやすく簡潔です。その後の調整にも明確なデータ根拠があります。

これらの部分は、データ駆動型運用のプロセス全体に関する私の考えです。これが皆さんのお役に立てば幸いです。誰でも質問したり、一緒に問題について議論したりすることができます。このアイデアの理由は、大規模に複製できる一連の標準化されたプロセスを確立し、それによって国境を越えた貿易会社のための防御壁を構築することです。

皆様ありがとうございました！