寒い冬が来ます。ポストアマゾン時代に利益を上げるには？

最近、Amazonに対して悲観的な記事が多く出ています。こうした記事が広く流布されるのは、そうした記事を読んだ人が「売上が芳しくないのは自分だけではないようだ」と少し安心するからである。シェアをクリックした後、彼らは安堵のため息をつきます。「新しいビジネスを見つける時期だ。」

残念ながら、私は人を慰めるのはあまり得意ではありません。議論の余地のない事実をお伝えしたいと思います。先日終了したプライムデーでは、販売業者の間で深刻な二極化が見られました。大手販売業者は前年よりも注文が多かったが、小規模販売業者は全体的に、偽りの繁忙期を過ぎたばかりで、家に帰って公務員になったほうがましだと感じていた。

もちろん、私はただ傷つけようとしているわけではありません。 80/20 ルールは Amazon プラットフォームにも適用されるということをお伝えしたいと思います。 Amazonは慈善団体ではありません。これにより、プラットフォームに最も多くの売上をもたらす可能性のある 20% の製品に、トラフィックの 80% がもたらされます。ただなんとか乗り切りたいだけなのに、あなたの商品が外部で何万回もランク付けされていると、最終的にはプラットフォームから排除されてしまいます。

次に、この大規模なプロモーションの後に Amazon が販売者に示しているもののいくつかを紹介します。

残酷なルール

第一のルール

▲80/20ルール：最も重要な部分は20％だけ

Amazon は結局のところショッピング サイトであり、そのすべてのデザインは、閲覧している顧客に料金を支払わせるという非常に明確な目的のためです。

まずデータセットをお見せしましょう

「調査会社Adobe Analyticのデータによると、2018年のブラックフライデーのオンライン売上高は62億2000万ドルに達し、前年比23.6％増加し、過去最高を記録した。」

このデータセットを見ると驚きますか? 「アマゾンは、売上が毎年記録を更新していると言いながら、恥知らずだ。」

そのような感情を抱くのは不思議ではないが、それは実業家ベゾス氏のリーダーシップのもと、アマゾンがプラットフォーム上の最高の20％の製品にトラフィックの80％を割り当てているからだ。

今年の積極的なトラフィック増加の取り組みは、多くのベテラン販売者にも影響を与えました。旧製品を大量に在庫していたが、20％の範疇には入らず、大型販促休暇が終わると、長期保管料を支払わなければならない在庫だけが残っていた。今年の目立たない新製品がいきなり大ヒットとなり、一気に品切れ状態になりました。

このピークシーズンを経験した後、Amazon の販売業者は落ち着いて、20% の商品にどうやって参入するかを慎重に考える必要があります。

その 20% をどのように見つければよいのか混乱する人もいるかもしれません。例を挙げて説明すれば明らかでしょう。

この状況について楽観視している人は多くありませんが、私はその逆だと思います。アマゾンの転用システムでは、新製品には実際に多くのチャンスがあります。新製品の成長曲線も Amazon の初日のニーズを満たしており、新規販売や新製品のチャンスはまだたくさんあります。しかし、機会費用と試行錯誤コストは増加しており、A9 アルゴリズムの全体的な理解を早急に深める必要があります。

さらに、ここで大胆な予想をしたいと思います。今年の現状では、2019年末のピークシーズン後に、多くの古い売り手が市場から撤退するでしょう。最後まで持ちこたえられる売り手は上位20％に到達する可能性が高く、新しい売り手も生き残るためのギャップが大きくなります。

ルール2

最後まで粘れば頂点に到達できるのに、なぜ2019年末のピークシーズン後に多くの古参セラーが市場から撤退したのかと疑問に思う人もいるかもしれません。このように説明しましょう。昔の売り手の手口のほとんどは、商品を低価格で棚に並べ、偽の注文を出し、さまざまな取引を評価して販売量を増やし、その後価格を上げるというものです。 2018年、彼らはすでに過去数日間が彼らに大きな打撃を与えたことに気づいている。

一生懸命努力し、すべてを失った後、ついに頂点に到達します。しかし、価格を少し上げると注文は減ります。価格をさらに上げると注文は半分に減るでしょう。つまり、ジレンマに陥ることになります。価格を上げると注文がなくなり、価格を上げないと純損失になります。ベテランの販売員たちはとても疲れていて、何をしたらよいか分かりません。

私はアマゾンで6年間働いています。当初、アマゾンは自社製品を発売すればヒットする可能性がありましたが、現在ではブラックテクノロジーは衰退傾向にあります。当初は、SKU の数が多く、数百または数千のアカウントを開設するために多数の営業マンが採用されました。死んだSKUは無数にあるが、SKUの数が多いため、いくつかの注文を出すだけで年間1億元以上の売上を生み出すのに十分である。この状況を利用して資金を調達する企業が多数誕生しました。

今年までに、多くの国境を越えた企業は賭けを完遂できず、裁判にまで至った。アマゾンのボーナス期間が終わったことを嘆く人もいた。はい、確かにボーナスは過ぎましたが、制限を加えたいと思います。売上を伸ばすために大量の SKU に頼る時代は終わりました。

振り返ってみると、国境を越えた企業が成長するための手段は単純かつ粗雑なものでした。数十万の SKU をリストするのにそれほどコストはかからず、それでもかなりの数の注文を生成することができました。現在では、FBA なしで安定した注文を期待するのは幻想となっており、これらの企業もこれに気づき、注文するすべての商品を FBA で発送し始めました。残念ながら、フォローアップ管理が不十分で、FBA発送後、商品がいつの間にか在庫切れになっていたり、不良在庫になっていたりします。

佳智連が公開した財務報告から、 4000万の損失は在庫回転率によって発生し、FBA手数料の上昇が損失を加速させたことがわかります。すべての兆候は、低価格と大量販売の時代が終わりに近づいていることを示しています。注文するかどうかはプラットフォームとは関係なく、Amazon は 1 ペニーも安く請求しません。

そのため、大量に低価格で販売する出品者にとっては、結局、利益のほとんどがAmazonの各種手数料に吸い取られてしまうことになります。

あなたはビジネスをしていると思っていました。

実は私はAmazonで働いています。

ルール3

まずはシェアさせてください

新しい製品の価格を設定するにはどうすればよいですか?

製品原価（基本生産費、国内輸送費＋国際物流費を含む）×2.3を為替レートで割ると、

理解しやすいように例を挙げてみましょう。

この計算がなぜ必要なのか説明しましょう。多くの人は、Amazon がどのような手数料を請求するかを知りません。簡単にリストアップすると、Amazonの固定15％手数料、プロモーション料金（10％で計算）、BDまたはLD参加による15％割引、ブラックフライデー、プライムデー、サイバーマンデーイベントの20％割引、FBA配送および仕分け料金、FBA日次保管料金、長期保管料金、そして多くの人が知らない返品管理料金などです。

衝撃的ですか？さらに、これらの料金は年々上昇しています。利益率を低く設定した販売者の多くは、苦労して稼いだお金を知らないうちに Amazon に送金されてしまい、一年中その労力が無駄になっている。

計算式を一目見れば、誰もが 2.3 倍にして利益を 2 倍にしたと思うでしょう。実際の利益率はわずか30％であると責任を持ってお伝えできます。

40% 以上の利益率を達成したい場合は、後期段階ですべてのレベルで製品の生産と物流を管理する必要があります。

例えば、もともと航空輸送だったものを航空輸送や海上輸送に変更したり、さらには低速船による輸送に変更することも可能です。少しずつコストを削減することで、製品の利益はどんどん高くなり、生活はどんどん快適になります。

他の人が自分の活動を計算すると何万ドルも損をする一方で、あなたは少しの利益を得て、ランキングが大幅に上がるような生活を送ることができます。

利益率を守ることに加えて、過去の大量SKUのやり方を捨て、製品の生産と運用を改善することも忘れてはなりません。ご想像のとおり、商品を海上輸送する場合、FBA 在庫は少なくとも 40 日分の警告量に達している必要があります。そうでないと、いつでも在庫切れになるリスクがあります。

在庫がなくなると、トラフィックが急激に減少します。たとえ商品が海路で到着したとしても、注文量は以前と同じにはなりません。まだ何千もの SKU がある場合、これらの在庫を監視する目は何人いますか? FBA にどれくらいの商品を保管したいですか?アマゾンを辞める前に、金持ちになって権力を持つようになるまで待つつもりですか?