年間売上1億のAmazonトップセラーの取引ロジックを徹底分析

広告は、Amazon 製品のトラフィックの重要なソースの 1 つであり、販売者が製品を宣伝する際に使用する最も一般的な運用戦略でもあります。

しかし、ほとんどの場合、多くの販売者の広告効果は理想的ではありません。販売者は通常、次のような問題に遭遇します。

このままでは広告の効果が出ず、自然な集客も生まれず、悪循環が続いてしまいます。製品は徐々に衰退し始め、最終的には完全に消滅し、製品をベストセラーにするという夢も打ち砕かれます。

このシナリオに心当たりがある場合は、次のような広告の間違いを犯した可能性があります。

多くの販売者は、製品を初めて発売したとき、そして発売後しばらくの間、新製品期間が過ぎるまで、同じ広告戦略を使用し、調整を一切行いません。実際、これにより広告の効果は大幅に低下します。

商品のプロモーションでは、広告を出す際に自社商品がどの段階にあるかを明確に把握し、それに応じて広告戦略を調整する必要があります。

製品は新製品段階、成長段階、成熟段階に分かれていることがわかっています。

1. 新製品期間

製品が最初に発売されると、約 2 週間のトラフィック サポート期間が設けられます。現時点での広告の目的は、主に製品の市場需要を迅速に判断し、リストを最適化する必要がある場所を検出することです。このとき、自動広告と手動広告を併用することができ、入札額は Amazon システムが推奨する入札額より少し高めに設定する必要があります。

新製品期は製品創造の黄金期です。広告戦略としては、十分な予算を使って市場を開拓し、大規模なトラフィックを集め、注文のための正確なキーワードを見つけることです。

2. 成長段階

製品の新製品期間が過ぎると、売上は継続的に上昇し始めます。この時、広告の目的は集客から受注へと変わるため、手動広告に重点を置く必要があります。

新製品期間中、広告レポートをエクスポートして注文を生み出すキーワードをいくつか見つけ、これらの単語を大まかなフレーズから正確なフレーズに徐々に移行し、キーワード入札を徐々に増やすことができます。商品の入札額を設定する際は、推奨入札額よりも高く設定する必要があります。

3. 成熟

商品の販売量が安定し、大きな伸びが見られなくなった場合、また、これまでの広告運用でキーワードのパフォーマンスが良好だった場合は、キーワードの入札額を適切に下げ、予算を適宜増やすことができます。これは広告ランキングにほとんど影響を与えないので、ACOS を 10% 程度、あるいはそれ以下に維持するようにしてください。

Acos は広告パフォーマンスの重要な指標であるため、販売者は当然、低いほど良いと予想します。しかし、実際の運用状況を考慮せずに低いAcosを追求することは、裏目に出るだけです。

実際の運用では、Acos は次のパフォーマンスを発揮します。

1. Acos 値が製品粗利益率より低い:

これは最も理想的な状況であり、広告の投入と出力の比率が費用対効果が高いことを意味します。返品率を考慮しなければ、この時点で広告は利益が出るはずです。

2. Acos 値は製品の粗利益率に等しい:

表面的には、広告は運営に利益をもたらしませんが、広告前後の広告注文数、オーガニック注文数、総注文数を比較すると、総注文数から広告注文数を引いた結果は、広告前のオーガニック注文数よりも大きくなる可能性が非常に高くなります。

つまり、広告が公開されるにつれて、広告からの注文も発生し、自然流入からの注文も増加するということです。これが広告によってもたらされる促進効果です。したがって、広告の Acos 値が粗利益率と正確に等しい場合、この広告は引き続き掲載する価値があります。

3. Acos 値が粗利益率よりも高い:

超過額が大きくなく、許容範囲内であれば、そのような広告を気にする必要はありません。

しかし、Acos 値が高すぎて、最適化期間が経過しても Acos 値を下げることができない場合は、広告を一時停止または停止する必要があります。次に、リスティングの最適化、市場の需要などの観点から理由を探します。

これは、多くの初心者の販売者が犯す一般的な間違いでもあります。彼らは、自動広告はシステムによって自動的にマッチングされると考えているため、基本的に自動広告を気にしていません。

自動広告が質の低いデータを生成していることに気づいたら、広告を一時停止するか、入札額を非常に低く設定する必要があります。

実際のところ、すべては自動広告に関する体系的な思考と認識の欠如に帰着します。自動広告の初期段階では、データの変化に細心の注意を払う必要があります。初期データが不良なのは当然ですが、変動の理由を突き止めるためには、一定期間にわたるデータの変化や変動を監視することに注意を払う必要があります。

自動広告はトラフィックをほとんど制御できず、実行は完全にアルゴリズムに任されていますが、市場の需要とリストの健全性に関する最も直感的なフィードバックを提供できます。したがって、システムによって自動的に推奨されているからといって、自動広告を無視しないでください。

広告を掲載する際、多くの販売者は一致するキーワードを見つけることに多大な労力を費やし、除外キーワードをほとんど研究せず、場合によっては完全に無視します。

CTR は低いがコンバージョンがない単語、コストは高いがコンバージョンがない単語、クリック数は多いがコンバージョンがない単語が徐々に予算を食いつぶしているため、予算がすぐに使い果たされたように感じるかもしれませんが、Acos はどんどん高くなっています。

したがって、広告を最適化するときは、上記の単語を適時に除外キーワードに追加する必要があります。また、除外完全一致を使用し、除外フレーズを使用しないようにすることが最善です。そうしないと、トラフィックに大きな影響を与えます。最適化サイクルとしては、1～2週間に1回最適化することをお勧めします。

上記はすべて、広告を掲載する際に販売者が犯しがちな間違いですが、実際には、Amazon 広告は Amazon システム全体における大きなモジュールです。販売者の製品やプロモーション戦略に応じて広告戦略は大きく異なるため、多くのテクニックや方法論をここで完全に一般化することはできません。